第1部分

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＇美＇麥凱　許醫農　曾陽晴　譯…攻心為上

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＇美＇麥凱　許醫農　曾陽晴　譯

前　言

如果你剛翻開這本書，還不曉得會學到什麼，你就等著豐收吧。《攻心為上》叮不是一本盡講些沒用、說教的學院派書籍，而是一些你馬上可以用在生意上、生活上、人際關係上和任何其他目標上的資訊。我寫序的感覺很複雜，一方面希望你們馬上可以學到麥凱的見解、天分和創造力，另一方面我自己也開始大量吸收這些資訊。在創造我自己事業巔峰的過程中，我會為找到這本書而竊喜。我知道你也不會願意你的競爭對手看到這本書。

這本書有什麼特別？多得不得了？麥凱已經把他一生的經驗，簡潔且直截了當地歸納成比喻和原則，不論對新手或老將的生意與私生活來說，都是同樣的無價之寶。若是能和讀過本書的同事、朋友或家人討論各自最喜歡的一課，會更趣味無窮。

我最喜歡哪幾課呢？只要看看它們的課目，你就會了解這本書的生動與雋永。

——學會說“不！”

——致命傷：感情用事。

——不怒則不威。

當一個主管非要部屬把船劃到水中孤島不可時，麥凱就建議把槳交到部屬手中讓他們自己劃。主管應把部屬放在主管的位置，並且說：“好，老王，如果你是我，你該怎麼辦？”我試過幾次，這比一分鐘的訓誡有效。但別告訴別人這招。

——麥凱66　（Mackay　66　）客戶檔案。

每個人都在侈言要跟顧客接近，麥凱則是真正說到就做到。他的每個顧客都有份檔案，裡面要求業務員記錄顧客66的件事——從顧客是什麼學校畢業到他醉心的嗜好，從他太太、小孩的名字到他的成就。麥凱瞭解顧客比顧客自己還深……當然麥凱知道的要比競爭者多。你會喜歡“麥凱66”的。

——幫你的孩子掌握勝算。

這一章是生意經範圍以外的知識，是你可以和你任何年齡的子女分享的章節，討論到子女生長過程中每個階段的問題。麥凱甚至對你的子女也有一點建議：有時候也要假裝聽一下爸媽的話。

也許你會懷疑為什麼要聽麥凱的？他是誰？他是個充滿智慧、相當成功的人：——7500萬美元興建完成的明尼亞波利斯的亨福瑞紀念堂，就是由麥凱提議，並義務募款而成。此外，他也募集百萬美元給美國防癌協會，並送明尼蘇達大學樂隊到中國大陸演出。

——麥凱並擁有一個資本額3500萬美元的信封製造公司，無論在行銷及獲利上，都是行內的頂尖典範。

——他是明尼蘇達大學的忠實校友，請來名教練重整明大的足球隊。並且曾一口氣在一天內賣出萬美元的票，維持住明尼亞波利斯市立棒球隊的生存。

《財星》雜誌封麥凱為“萬能先生”（Mr。Make…Things…Happen），《今日美國》稱“麥凱的身段是國手級的”，一家明尼蘇達報紙指麥凱是“最棒的義工”。聖母大學足球名教練霍茲回憶：“我剛到明尼亞波利斯時，溫度約在華氏零下50度，麥凱卻賣給我6臺冰箱。”而麥凱終身的目標則在：做個好丈夫、好父親、成功的生意人和積極參與社群活動的人。

麥凱不僅都做到了，而且還傳授我們他年累積下來、為自己爭得許多成就的秘訣與經驗。讀這本書，不僅使你在每件事上都因為學到麥凱的經驗而能做得更好，並且你也更會享受自己的生活。同時，你可能也發現自己最奢望的美夢都已成真。

謝謝你，麥凱！——布蘭查　（　Kenneth　Blanchard　）

《一分鐘經理》作者

第1課　價值感才是決定的關鍵

一位演講者面對滿屋的人，臺下沒人聽過或見過此人，他邊講開場白邊把手插進褲袋裡，掏出一張20元美金：“這張20元我願用1元賣出，誰要買？”

老實說，你會不會跳起來說你要買？或者你會等幾秒鐘，看看別人怎麼反應，直到別人舉手時，才怯生生地舉起你的手？

如果你遲疑了，那很正常——因為我們一生的教育都告訴我們，只有傻子才會像那個人一樣做生意。但如果有別人敢在同樣情況下冒險，那我們貪婪的小手就舉起來了，我們習慣跟隨別人。別人的手舉得越快、需求越強烈，我們跟得也越快。換言之，我們對任何物質價值的判定，都不是來自物質的本身，而是根據這種物質被需求的程度而定。