第3部分

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就了霍茲、斐倫和惠特尼等人的成功；而我卻為什麼從不向同一個業務員買二次車子。

就算你在這行才剛起步，也請切記這招。我認識一位剛自大學畢業的女士，一心想投身廣告界。就像一位年輕女演員有很多機會可以躋身百老匯，這位年輕女士也有不少機會能在麥迪遜大道（美國大廣告公司彙集的街道）上找到工作，卻都不得其門而入。她接連數月都遭拒絕，內心焦慮之餘，不時得依賴心理醫生及藥物治療。最後，她終於得到了一次面試的機會。這次面談，雖然雙方都有好感，但據她多次經驗，想得到這份工作，還得花費一番苦心。於是回來後，立刻寫了一封頗具創意的感謝信，打好字後，在當天親自交給那位可能成為老闆的仁兄。結果——她終於打敗勁敵，如願以償地得到那份工作。之後她才曉得，原來是那封信幫了她大忙。

第11課　尋找新顧客

每本生意指南都會教你80/20這項法則，那就是說你80％的生意，來自你20％的顧客。

每本生意指南也都會教你在哪張顧客名單上著手，以便開發更多的生意，尋找更多的顧客。

這個建議確實不錯。

但是，把這個方程式反過來看呢？假如你20％的顧客就是你80％的生意來源，現在角色交換，你成了顧客而不再是業務員，對你自己20％的供應商而言，你不也是他們80％的生意來源嗎？

因此，看牢你的供應商名單。這些靠你過日子的人，不也正是你生意的來源嗎？

我的供應商總需要從別人手中買信封，那個人就是我。

第12課　人愛其名

如果你問一屋子的企業家，什麼是世上最美妙的聲音，他們的答案要不是剛鑄好的錢幣沙沙的摩擦聲，就是他們商場上的敵手突然倒在人行道上時所發出的巨響。

如果你問任何一位擅長銷售遊戲的人同樣的問題，他們會告訴你，聽到自己的名字從別人口中說出來，才是世上最美妙的聲音。

我認識一位私立學校的校長，他把記住學校上千學生的名字當成作業，每天練習。如果是新來的學生，他還沒見過，他就靠他們的照片來記他們的名字。每學年的第一天，在校車把學生載到學校時，他就有辦法在每位學生下車時，分別叫出他們的名字，並且寒暄一番。試想，對一個接觸新環境，難免忐忑不安的一年級新生而言，能在一開始就被這麼重要的人物認出來，無疑是吃下一顆定心丸。而對那些付了5000美元，愛子心切的家長而言，這聲招呼也使他們大大地安了心，因為從孩子的口中，他們得知校長對他們的孩子特別照顧。

在這位校長任內的12年中，該校的註冊率加倍了，使得學校得以擴充教學設施，成為該區最富盛名的明星學校，進而使該校基金變成原先的6倍。雖然這項斐然的成果，不能完全歸功於校長“記學生名字”這件事，但不可否認，這位成功地扮演了教育家和行銷人員雙重角色的校長，的確是該校成功的最大功臣。

第13課　確實把握時間

光曉得怎麼做，卻不訓練自己確實去做，還是不夠的。例如，有一位校長能把學校近千名學生的名字都記下來，他不是天才，只是方法用的對。他用當年在高中記拉丁文動詞變化的方法，把學生的照片掛在辦公室，花上一個星期，每天關在屋裡埋頭苦記，終於把正面的照片和背面的姓名都記下來了。

這種看似很“驢”的方法，我們早在中學生時代就摒棄不用了。他卻用這招達到了目的。

絕大多數的業務員，在辦事時都不用腦筋，關於這點，我深感遺憾，他們給我的感覺，好像是不必用盡全力，就能把事情辦好一樣，這種想法很不應該。

我認識不少成功的業務員，他們以前有的是醉鬼，有的是賭徒，更有騙子及偷兒，但絕對沒有一個成功的業務員是靠無所事事，坐吃山空起家的。

既然極為了解人性中的弱點，我們為什麼不團結起來，成立一個組織，一同向人性弱點中最危險、最奢侈、最具毀滅力的“浪費光陰”挑戰呢？儘管壞事做絕，只要努力，你還是可以賺進大把鈔票。但如果你每天在辦公桌前，虛度光陰，啥事也不做，你就註定要失敗。

老實說，業務員能賣的，也只有時間。他雖推銷產品，但產品本身是獨立的，業務員所做的總是有限，但他本身的個性卻是導致他成功或失敗的主要因素。如果他不能隨時在工作崗位上，提供顧客必要的服務或需要，不消多久，他的業績就會一落千丈。

一個成功的業