第3部分

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最有利的位置上，這位置是“第二位”，但是很有利的“第二位”，因為沒有人會像你為了爭取這客戶，而付出如此多的心血。政客都曉得選舉時，跑在最前面的第一名，通常要擔的風險最大，地位也最不穩固。一旦第一名垮了，第二名則早已準備好把票源都接收過來。

除此之外，你還有其他的好處。想一想所謂的“大數法則”（Law　of　Large

Numbers）。所有的保險業採取的就是這套方法。美國現在人口2。4億人，保險業有辦法告訴你在未來一年內，將有0。25％的人遭到不測，甚至能告訴你是怎麼發生及在哪裡發生的，依年齡、性別、種族、信仰而不同，這真是厲害透頂。他們唯一無法告訴你的是—“誰”將遭此不測。

把這個“大數法則”運用到你的客戶名單上。在這張表上，你應該把自己當做每位客戶的第二考慮。且不時增加客戶的數目。我向你保證，只要你名單上的客戶夠多，總會有原本位居第一的對手因為各種理由，而失去第一名的寶座，這時位居第二的你就出頭了。我沒法告訴你是“誰”會倒下來，但沒有關係，是誰並不重要。重要的是由於你有耐心和毅力，你能在不同的人面前，心甘情願暫居第二，“大數法則”不但對保險業者管用，對你也大有幫助。你只要能在自己的位子上耐心等待，遲早會從第二名躍居為第一，成為一位名利雙收、非常成功的業務員。這招不僅在生意場上管用，在你的人生旅途上也包管用得著，奇怪的是，除了我之外，好像沒有人用過這招。

第9　課　創造你的私人俱樂部

那些入會資格嚴格，且擁有自己專屬餐廳和健身房的鄉村和商業俱樂部，它們能生存的理由，就是能創造一個做生意的好環境。我們可以這麼說，如果你正在外地招待顧客，在那裡你沒有參加任何俱樂部，那麼如何在這樣一個沒有人曉得你的地方，創造出一個有如俱樂部般舒適、高尚，能突顯你社會地位的環境呢？

簡單得很。

最好的辦法，當然是向當地的朋友借他的俱樂部來用，然後籤他的帳，這實在是強人所難。不過如果你的朋友答應，不妨照做。

如果這招行不通，就在這個地方最好的餐廳訂下位子。事前親自打電話給餐廳經理，告訴他你不是本地人，想在此地招待你的大主顧，並讓他曉得“事成之後，好處少不了他的”。向他詳盡描述你自己，以便你到達時，他能熟稔的叫出你的名字。告訴他你要訂的宴席有三個條件：不要離晃動不停的廚房門太近；不要離外面車站站牌太近；也不要太靠近客人來往頻繁的大門。告訴他你要他們最好的服務員。要他那天不要送上選單，而在事前先預定好三四樣精緻的菜餚，到時端上即可。告訴他你信用卡的號碼，請他不要把帳單送到你面前，隨後你會給服務員20％的小費。必要時，把辦公室的電話給他，或你先去那兒簽帳都可以。

等那天酒足飯飽之後，你提醒你的顧客“咱們走吧！”時，仔細瞧瞧他臉上吃驚的表情，讓他猜不透你到底什麼時候付了帳。

事前只要稍加計劃，你就可以輕鬆地達到兩個目的：你不但不會因簽帳或當場付現金，使你的顧客尷尬，並能巧妙的把當地最好的餐廳變成你的私人俱樂部。

第10課　紙短情長

你每次都向同一個推銷員買車、買鞋子或其他物品嗎？當然不會。

一輛新車現在大概要1萬美金，對任何人而言，都是一項大買賣。我每隔幾年就會換新車，但是一旦我向業務員買了車後，就再也沒有他的下文了，買其他的物品也一樣。沒有謝函，也沒有“我們公司新產品的介紹”等來信，什麼都沒有。

但據我瞭解，有很多成功的人，都會經常寄短函給別人。例如聖母大學足球教練霍茲；國內最熱門的廣告代理公司董事長斐倫；國內一家最成功的經紀公司的創始者惠特尼等等，他們都是寄短函的箇中高手。“我只是要告訴你，對於我們的會議（你的禮物/你的熱誠招待……之類的話），我衷心的感激……”。或是“謹向貴公司新廈落成（你的新廠/你夫人/你公子在網球比賽優異的表現），深表恭賀之忱”。或者是“現在為你介紹一項新產品（信封/高爾夫球/網球或一項市場調查研討會……），希望你多多指教”等的短函。

這類的短函最好是親手書寫，親自寄出，並使別人在新產品問市，或會議召開的當天收到，只需幾分鐘就夠了。要表達的只是你個人的禮貌，使那些曾和你共事過的人曉得你的關心，好讓他們別忘了你。但這麼簡單的一件事，就造