第17部分

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2．以合乎邏輯的順序表達出來。

3．儘量言簡意賅，抓住重點。

我以前從未事先準備小紙條寫下會談重點，以致臨場往往弄得一塌糊塗，因此，在準備赴博思先生的約會之前，我把簡單的話做成備忘卡，並在火車上不斷複習，直到熟記臨場該說的話，以及以什麼順序說出重點。我因而增強了信心，在晤面當時，已不再需要看備忘卡。即使偶爾忘記話題，也可很方便地拿出備忘卡再看一遍。

提出問題

和博思先生面見的前兩天，我一共準備了14個問題，與博思談話的15分鐘裡，實際使用了11個問題，換句話說，我們的對話完全是一連串的問題和回答。提出適當的問題是交易成敗的關鍵。我之所以能完成多筆生意，善於提出問題無疑是一大要素。

一語驚人

會談之中不妨來點神奇刺激的！你應有讓對方驚奇的“定時炸彈”，在適當的時機以引起對方的注意，如此方能出奇制勝，挑起對方爭取本身利益的動機，不過，一語驚人的話必須有事實根據，絕不是你個人的意見。

我對博思先生說：“由於對保險這一行我很熟悉，如果您是我的兄弟，我會建議您立刻把這些保險企劃書統統扔到廢紙簍去，這一招很高明，很少有人不受到感動。

給客戶製造一種恐懼感

一般而言，使人產生行動的因素只有兩個，一是獲得利益的慾望，二是害怕損失的恐懼。廣告專家告訴人們：在交易有障礙的情形下，若利用恐懼感，將可成為帶動對方行動強有力的要素。我和博思的談話中就應用了此項原理，主題都繞著他的恐懼感打轉，強調“不要因損失25萬美元的貸款，而冒不必要的企業風險”，博思因害怕失去貸款，遂立刻與我訂立保險契約。　電子書　分享網站

弗蘭克·貝特格　第三章 （2）

贏得信賴

推銷任何商品時，只要秉持真誠，使對方坦誠相待、完全信賴並非難事，以下幾點，相信可以幫助您贏得陌生人的信賴。

1。擔任客戶助手。在準備赴博思先生的約會時，我假設自己是他公司的職員，擔任他購買保險的參謀人員，在此情況下，我這方面的專業知識優於博思先生，想到這裡，我對自己的所言所行便充滿了信心與勇氣，表現出毫不畏懼的態度。

尤其是對於那些從事推銷的青年朋友，要特別強調一點，多年以來，我一直以保險買主助手的角色自居，與客戶談生意時成功的機率非常高。

2．“如果您是我兄弟，我要告訴您……”只要你真心誠意，必能以“掏心窩”的話贏得對方的信賴，我對博思先生說這句話時，不斷注意觀察對方，尋找適當時機以充滿感情的口吻向他吐露話語，然後等著他的回應，正如我所預料的反應，博思先生問道：“你想說什麼？”

3。切勿中傷競爭對手。即使無法擊敗競爭對手，也絕不能中傷他們。無論如何，這是不變的法則，也是快速贏得信賴的方法之一。你不妨說幾句讚揚對手的話，當博思先生提到我在紐約從事保險業的朋友時曾說：“這些公司都很大吧！”我立即回答他：“不錯，他們在業界是屈指可數的公司。”

4．“只有我替您想到這些，其他人沒辦法在今早替您安排好這一切。”這是一句強而有力的推銷辭令，對方因此無法“討價還價”。一句誠懇的答話，若在適當的時機使用，可產生驚人的效果。

有一次，有位青商會的學員羅塞爾跑來告訴我：“貝特格先生，我從您那兒學了一句精短的答話，昨天這句話幫我賣了一貨車的石油。”

我於是請他說出事情的來龍去脈。原來，羅塞爾昨天打電話給他的一位顧客說：“今早我提供給您特別的服務，這是別人無法替你設想到的。”

“什麼服務？”他的顧客不解地問道。

“我可以供應您一貨車的石油。”

“不必了。”

“為什麼？”

“我哪有地方放呀。”

“杜先生，假如我是您的兄弟，我真想告訴您一些話。”

“什麼話？”

“因為貨源即將短缺，到時您可能無法買到所需要的油料，何況，它的價錢即將暴漲，我勸您現在就買下這些石油。”

“不用，我確實沒地方儲藏。”

“何不租個倉庫？”羅塞爾建議他。

“不，我看算了吧。”

當天下午，羅塞爾回到辦公室時，辦公桌上有張留言條請他回電給