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杜先生,羅塞爾一接通電話,便聽到對方說:

“我已經租了一箇舊車庫可以放石油,把您那一貨車石油送來吧!”

給予對方能力正確的評價

沒有人不渴望被重視,也沒有人不喜歡真誠的讚美,正確的評價能使對方“芳心大悅”。當然,讚美最忌諱浮誇不實的恭維話,不如採取保守、間接的方式,效果方能更為顯著。

我和博思先生的交易之所以能成功,有一段關鍵性的話:“只要您仍健在,貸款人就會對您信心十足,但如果您萬一有什麼意外,他們對您的公司就不再信任了,不是嗎?”博思自然欣然接受了這些話,因為我強調了他個人的重要性。

成功在望的信心

商談的成功條件,即是以勝利在握的信心來面對任何狀況,我在與素未謀面的博思先生見面前,便先下賭注他會讓醫師做健康檢查,並先約好檢查的時間,總之,將自己賭注於一切的勝利。 電子書 分享網站

弗蘭克·貝特格 第三章 (3)

會談中多用“您”字

幾年之後,我更仔細地分析了這筆交易成功的因素,很驚訝地發現,在短短25分鐘內,我一共用了69次的“您”或“您的”。

當然,沒有人教我如此做,我只是依照前面提及的推銷最高原則,加以應用、驗證而已。

總之,從對方的觀點去看事情,從對方的立場討論他的願望、需要和理想——這一法則對一個推銷員的利害關係極深。應用得當,自可形成對己有利的條件,各位不妨試一試以下的方法:將自己最近與客戶面談時的對話一一寫在紙上,把其中的“我”或“我們”刪掉,換成“您”或“您們”,記得在下次面談時儘量多用“您”字。

語言表達要言簡意賅

林肯是我最崇拜的演說家,因為他的思路總能抓住事情的關鍵,而且他的語言也非常精煉,敘述事情簡明扼要。他曾經為訴訟歷史上最著名的案件作過

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