第9部分

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大錢的故事。如果有人懷疑你售後服務的真實性，那麼你就更要用一些例子來佐證，比如你可以這樣說：“某某先生一開始也是這麼認為，但在前幾天他告訴我對我們的服務很滿意。”

但這樣做一定要真實，一定要徵得被舉例的人同意，否則不要這樣做，以免弄巧成拙。

在我的推銷經歷中，那位賣房子給我們的房屋推銷員給了我很大啟示。那時我初入推銷界，根本不知道該從何處著手。後來，我看到這個經紀人很有組織力，因為當時沒有人知道什麼是複式檔案系統，而他的資料袋裡就已經儲存了每一棟他所經手的建築物的資料卡了。

他所記錄的內容很多，全是與他推銷相關的東西，也是顧客需要知道或希望知道的資料，其中包括停車場、商店、學校及建築物相關的細節。

但在今天看來，那位房子推銷員的做法好像很不明智，帶那麼多的卡片似乎很不方便，但在當年這可是最棒的組織方法。我對他提供的豐富資料印象深刻，所以我決定把它用在我的實際工作中。這個方法最後成了我成功的主要因素之一，也是為顧客的需要著想的起點。

在生意沒有談成的時候，我就回家寫顧客卡，記錄剛才見到顧客的情形。當我再次做銷售拜訪的時候，我就會侃侃而談關於他的一些事情，彷彿我們是多年的老友。我的這種“表演”常常能提高顧客的談話興致，他們往往會驚訝於我對他們的瞭解。

這些卡片幫了我很大的忙，每次我都利用這些資料的協助聯絡顧客，成功率都很高，總的算來幾乎超過70％。

在我早期的推銷工作中，有位先生曾經堅持要買兩份同樣的投資標的，一份是他的名下，另一份給他太太。我遵從他的要求，但在當天晚上輸入顧客資料時，卻發現兩份分開投資計劃合計的費用，比以同樣金額投資成一份計劃的費用高出許多。

第二天一早，我立刻跟顧客說明，如果這二份投資能合成一份的話，至少可以省下20％的費用。他很感激我，並且接受了這項建議。很顯然，他不知道我的佣金因此而大減。多年以來，他對我的好感依然沒變，而我的佣金損失，早就透過他所介紹的顧客得到了更多補償。

置換推銷的好處是不言而喻的，它能更深層次地讓客戶信任你，而你也能得到更多的潛在訊息。

布萊恩·崔西　第三章 （1）

深入瞭解顧客的需求

有一位做律師的朋友曾告訴我這樣一件事：在和別人聊天時，他讓我想辦法把幾隻小貓賣給從來都不養貓的人，其實這個問題很容易解決，我把貓賣給我周圍的鄰居時，告訴他們可以先讓小貓留在家裡過夜，如果他們不喜歡可以不付錢，第二天再送回來就是了。結果，這些鄰居和可愛的小貓相處一夜後，都無一例外地喜歡上了這些小傢伙。

其實這位律師朋友並不明白他所用的辦法正是銷售中最有效的方法之一，那就是為客戶著想，激起顧客對產品的需求和渴望。

在開始從事推銷不久我就察覺到了這個問題：對準客戶的弱點進行推銷，應該有希望成交。事實證明我的想法是正確的，假如我沒辦法將產品推銷給某位顧客，我的競爭對手立刻就會跟進；如果我的產品能滿足顧客的需求，做成買賣的機率就會大增。

獅子會為了追趕一隻小兔子集中力量，全力以赴。而一個推銷員為了即將到來的成功更應該堅持到底，使出渾身解數喚起別人的購買慾。

通常，人們的慾望是可以觀察的，比如，他希望你能提供什麼服務、他對哪些方面比較感興趣、什麼樣的產品能夠吸引客戶的興趣等等。如果你能留心觀察這些事項，那麼你就能和客戶走得更近。

就像動物愛護自己的孩子一樣，人類對自己的孩子更是疼愛有加。如果你所銷售的東西對小朋友的成長學習有很大幫助的話，那麼無疑就會提高成功的機率；如果顧客有把最好的東西留給孩子的傾向，那麼他們對汽車、電視、百科全書、休閒器材等對家人有好處的產品，接受度都很高。

很多夫妻的感情都很好，如果你的產品能增進配偶關係，那你的推銷工作幾乎是無往不利。不過有時候也要視顧客的情況而定。

我的弟弟也是一名推銷員，很多年前，他和我一起推銷，有一天，他要我和他一起拜訪客戶。當他的保險推銷成功後，女主人到廚房去煮咖啡，我弟弟將保險契約遞給男主人，問他：“您的受益人應該是您太太，您能告訴我她的尊姓大名嗎？”

沒想到這位先生竟然說：“我的受益人不是我太太