第8部分

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自我和成就的“驕傲”一如我所描述的，跟隨他們，學習他們，要做得和他們一樣好。

當你做成一筆生意時，感覺多麼暢快啊！如果你對自己很滿意，千萬不要羞於承認。告訴全世界的人，你很驕傲自己的勝利，並且要立刻出門去，再談另一筆生意！

在我的推銷事業逐步走上坦途的時候，推銷工作的另一種成就感出現了。我發現了一個全新的世界，遇見許多有趣的人物。

我和各種人打交道，花費大量的時間去和他們發展友誼，從建築師、銀行經理人到工程師等等，我的工作每天都充滿樂趣，而且帶有某種自由度。

我可以在任何時間裡與家人相處，到處去旅行，如果我願意，也可以到國外做推銷工作。我可以自由選擇我想做的事、想交談的人，或者賣東西給什麼人；我有自由選擇我喜歡的工作場所，甚至還能自由選擇工作時間。

你可以想像一下，如果你是個很自由的人，卻無法在經濟上獨立，這種自由是有限的。真正的自由是做想做的事，與喜愛的人相處，到你樂意去的地方。做一個專業推銷員的最大收穫，就是擁有這種無可取代的獨立自主。這真是人生所能擁有的真正自由。

其實，在很多時候，成功並非是一定要達到一種高度或者一種境界，對於大多數人來說，成功僅僅是一種感覺，一種戰勝挫敗超越自我的喜悅心情。

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布萊恩·崔西　第二章 （1）

沉默和表達的哲學

學會傾聽是當務之急

在我這麼多年的推銷生涯中，我時常見到很多推銷員在客戶面前滔滔不絕說個沒完，從而惹人生厭，為什麼會有這麼多的人忘記傾聽別人說話的道理呢？

有一次在推銷員訓練班上我問了大家這個問題，然後我聽到了不同的答案：

——我急於做成生意；

——我不知道什麼時候停止更好；

——如果停止說話，我擔心客戶會轉移注意力；

——不知道傾聽的作用。

……

應當承認，如果他們都是經常參加培訓的推銷員，教育人員要為這種現象負一部分責任，因為這是最基本的推銷常識，也許他只強調推銷員什麼該說，什麼不該說，但卻忽略了傾聽客戶談話的重要性。

剛開始做推銷的人大都會有膽怯心理，他們怕自己所知不多，常常不知道該說什麼，從而出現更多的沉默，但在我看來，說話太多才叫人害怕。為了避免在客戶面前出現失誤，他們只好不斷說話，說了又說，說了又說。

我曾做成一樁自我感覺最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽光很好，我說服一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險，那次的推銷我並沒用什麼特別的技巧，我甚至沒有說很多話。因為她先生剛發生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，我只是表示沉默。最後我建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。

那次我得到的佣金是我過去當工程師三個月的收入。

後來我回公司參加了一個會議，主管對其他同事解釋我做成這筆生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默還有如此大的作用。

想必大家都知道偉大的科學家愛因斯坦，有人曾問他成功的秘訣，他說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴！”知道一個最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開，尤其是對於一個推銷員來說可謂收益匪淺。

我記得有人曾說：“上帝給我們兩隻耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽少說。”這真是至理名言。

所以，要想成為最優秀的推銷員，學會傾聽是當務之急，以下是我歸納出來的一些技巧：

1．要真誠地聆聽客戶的談話，不要假裝感興趣，因為他對你所說的話，會透過你的表情呈現出來，如果你對他的話沒有適當回應，那麼他就會對你徹底失去興趣，如此你的推銷將無果而終。

2．不要在顧客說話的時候寫東西。

3．當顧客說話時，不要顯示出排斥的心理，這是一種很愚蠢的行為。當你心裡感覺面前的人說話“很沒水平”或者“他的房間很亂”等，即使臉上帶著微笑，顧客還是會感覺出你的排斥心理。如果你遇到這種情況，不妨換一個話題，這樣才對你有利。

4．不要任意打斷顧客談