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的缺陷,那只是讓他的推銷工作更加艱難。因此,永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。因為這是一種欺騙行為,也許客戶已經知道這個缺陷,但你在介紹的時候並沒有明說,對方會認為你在有意隱瞞,勢必導致你的信譽喪失。

所以,在客戶對你提出任何問題之前,你要對每一個主要的不利點做好心理準備,將缺點當著客戶的面提出,從而將其轉化成優點。

快速成交的10種技巧

二選其一

當準顧客一再出現購買訊號,卻又猶豫不決拿不定主意時,可採用“二選其一”的技巧。譬如,你可對準顧客說:“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說:“請問是星期二還是星期三送到您府上?”此種“二選其一”的問話技巧,只要準顧客選中一個,其實就是你幫他拿主意,下決心購買了。

幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買,也不喜歡迅速簽下訂單,他總要東挑西揀,在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時,聰明的推銷員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而激情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等,一旦上述問題解決,你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西,越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理,來促成訂單。比如,推銷員可對準顧客說:“這種產品只剩最後一個了,短期內不再進貨,你不買就沒有了。”或者,“今天是優惠價的截止日,請把握良機,明天你就買不到這種折扣價了。”

買一次試用看看

準顧客想要買你的產品,可又對產品沒有信心時,可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量有限,然而對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱

有些準顧客天生優柔寡斷,他雖然對你的產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不作決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心。

反問式的回答

所謂反問式的回答,就是當準顧客問到某種產品,不巧正好沒有時,就得運用反問來促成訂單。舉例來說,準顧客問:“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時,推銷員不可回答沒有,而應該反問道:“抱歉!我們沒有生產銀白色電冰箱,不過我們有白色、棕色、粉紅色的,在這幾種顏色裡,您比較喜歡哪一種呢?”

湯姆·霍普金斯 第二章 (6)

快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧後,都不能打動對方時,你就得使出殺手鐧,快刀斬亂麻,直接要求準顧客簽訂單。譬如,取出筆放在他手上,然後直截了當地對他說:“如果您想賺錢的話,就快簽字吧!”

拜師學藝,態度謙虛

在你費盡口舌,使出渾身解數都無效,眼看這筆生意做不成時,不妨試試這個方法。譬如說:“×經理,雖然我知道我們的產品絕對適合您,可我的能力太差了,無法說服您,我認輸了。不過,在告辭之前,請您指出我的不足,讓我有一個改進的機會好嗎?”

像這種謙卑的話語,不但很容易滿足對方的虛榮心,而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你,一邊鼓勵你,為了給你打氣,有時會給你一張意料之外的訂單。

推銷成功就是達成並擴大交易。“達成交易”,是做一個推銷員的起碼條件;能否“擴大交易”,才能體現出你是否是一個一流的推銷員。當然,一個推銷員如果沒有成功心態,即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

把嘴巴當成一件利器

在今天的美國,沒有人有任何藉口不去成功。如果你沒有使你現在的生活更進一步的熱烈慾望,你就是在用藉口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活,但你卻選擇了比較貧窮的生活層次。責任都在你的肩上,旁人是不能為你分擔的。

如果你的工資處在最低標準,不要第一年就設定年薪50萬的目標,設一個能讓你興奮多一點、比較容易實現的目標,最重要的是你要相信你訂製的目標。

我現在要問你一個問題,如果專業高爾夫球員用球杆、網球員用球拍、木匠用鐵槌,那麼我們專業銷售員用什麼?我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西,不是嗎?

但有沒有高爾夫球員

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