第6部分

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的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加艱難。因此，永遠不要把產品的缺陷當作一項秘密。因為這是一種欺騙行為，也許客戶已經知道這個缺陷，但你在介紹的時候並沒有明說，對方會認為你在有意隱瞞，勢必導致你的信譽喪失。

所以，在客戶對你提出任何問題之前，你要對每一個主要的不利點做好心理準備，將缺點當著客戶的面提出，從而將其轉化成優點。

快速成交的10種技巧

二選其一

當準顧客一再出現購買訊號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可採用“二選其一”的技巧。譬如，你可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選

許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而激情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理

人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最後一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或者，“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

買一次試用看看

準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之後，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱

有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答

所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉！我們沒有生產銀白色電冰箱，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色裡，您比較喜歡哪一種呢？”

湯姆·霍普金斯 第二章 （6）

快刀斬亂麻

在嘗試上述幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然後直截了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”

拜師學藝，態度謙虛

在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎？”

像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

推銷成功就是達成並擴大交易。“達成交易”，是做一個推銷員的起碼條件；能否“擴大交易”，才能體現出你是否是一個一流的推銷員。當然，一個推銷員如果沒有成功心態，即便是掌握了良好的推銷技巧也無法成功。

把嘴巴當成一件利器

在今天的美國，沒有人有任何藉口不去成功。如果你沒有使你現在的生活更進一步的熱烈慾望，你就是在用藉口欺騙自己及所愛的人。你可以用盡全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧窮的生活層次。責任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔的。

如果你的工資處在最低標準，不要第一年就設定年薪50萬的目標，設一個能讓你興奮多一點、比較容易實現的目標，最重要的是你要相信你訂製的目標。

我現在要問你一個問題，如果專業高爾夫球員用球杆、網球員用球拍、木匠用鐵槌，那麼我們專業銷售員用什麼？我們用的是一些總是給我們自己造成困擾的東西，不是嗎？

但有沒有高爾夫球員