第20部分

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2005年的7月，萊茵陽光收到北京展會主辦方DOMOTEX的邀請函。這是萊茵陽光第一次在國內的行業展會上出現。

但在隨後的內部工作會議中，卻出現了分歧：一種觀點認為，北京展會影響力小於上海展會，不宜做大規模的投入。另一方則認為：正是其他的企業都不重視，才提供了我們成為主角的機會。

兩方相持不下時，大家都轉頭望著彭鴻斌，彭鴻斌沉默不言，一邊思考，一邊凝神望著剛才收到的一條簡訊，這是市場部小吳的工作簡訊：彭總，據可靠訊息，聖象、菲林格爾均不參加此次展會，主辦方提出，考慮到我們的品牌影響力，如果我們參展，將給予我們半價的場租優惠。

彭鴻斌意識到這是一個機會。萊茵陽光不僅要參加，而且一定要成為展會上的第一品牌。

9月15日，北京地板節開幕之時，萊茵陽光成為現場光芒四射的明星。不僅展位面積最大，而且整體設計高貴，氣勢恢宏。運動地板的氣氛擴散到了會場的每個角落。

為宣揚運動理念，萊茵陽光的展廳內還專門設定了運動體驗館——運動步道上的金雞獨立比賽，運動賽道上棋類比賽、投籃比賽，現場的工作人員根據參賽人的表現發放印有萊茵陽光logo的禮品或VIP卡，這些互動的節目使本已人氣很旺的萊茵陽光展廳錦上添花。

不僅在形式上做文章，還要在內容上搶第一。

當天下午，　“柯諾全球地板技術及流行趨勢釋出會”，在展會的二樓召開，一樓透過大螢幕進行直播。張森林，呂斌，高志華，這些地板界名流同時蒞臨。

在銷售總監楊志明做完主題演講、柯諾的全球設計師進行過補充說明後，接下來是堪稱地板業開天闢地的新品釋出會。著裝前衛的地板模特，將萊茵陽光的新產品與人體美的交相融合演繹到淋漓盡致。林海物語，他加她系列，森呼吸E0，每一款產品都因引起了與會者的極大興趣。

如果這屆北京地板節，是萊茵陽光第一次亮相星光大道。那萊茵陽光，毫無疑問是當天紅地毯上最耀眼的明星。

在第二天，京城媒體，對於此次展會的報道中，萊茵陽光的現場，成為了媒體的焦點。

3。　觀念競爭準則

消費者先接受觀念，後接受產品。觀念大於事實，領先於事實，勝過事實。

市場競爭著重考慮品牌生成一個什麼觀念，消費者已經擁有什麼觀念，以及如何改變原有觀念。

案例：地板成本白皮書

在E0普及風暴進行中，十餘家企業聯手組成E0普及聯盟。試圖開啟E0地板的平價時代，但是這個行動，很快受到市場原有觀念的有力阻擊。保守的地板企業，一再在市場上散佈70元以下地板不能買。

充分地利用了消費者好地板自然賣得貴、買貴求平安、真正的E0地板不會太便宜的心理，給萊茵陽光的進展造成一定困難。

歐典神話的破滅（5）

用新觀念，打敗舊觀念，成為當務之急。萊茵陽光大力協助全國工商聯做了地板生產成本白皮書的調查。

地板白皮書，成為改變新舊兩種價格觀念的深水炸彈。

4、聚焦準則

市場工作有三種方法：平面鏡方法、凹透鏡方法、凸透鏡方法。平面鏡的市場工作，是力量的平均使用，效果不溫不火。凹鏡方法，是將有限的兵力投入到過長的戰線中去。在能量有限時，追求宏大的局面，往往得不償失，凸鏡方法，則是將所有市場中的火力集中於一個點上。在消費者心目中，形成一個高溫的焦灼點。

原則說明：

萊茵陽光的產品具有十幾個品種，幾十個系列。無論功能和機理多複雜，市場需求有多繁雜，只訴求一個概念：運動型地板。讓運動型地板這一時尚健康的定位在消費者頭腦中清晰明確。

集中訴求一個概念，往往比訴求兩個、三個概念更有威力和效率。能率先在消費者心目中建立一個概念，往往會形成該品類該行業的一個代表。在傳播上要有剋制和堅守，持之以恆地去圍繞這個中心鞏固和強化。品牌的一個目的是績效，沒有最好的營銷，只有最適合的營銷。

5。　專業準則

社會勞動，分工是趨勢。品牌分化，專業是方向。品牌的專業一定要建立在企業的資源優勢上。

牙醫去做婦產科的事情，不靠譜。一個醫生，又當律師，又做導演，這事也不靠譜。專業準則確定，萊茵陽光只是強化