第9部分

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之時，我們就更對此不可忽略，因為滿足消費者的特殊興趣，讓顧客參與到生產，便是滿足消費者對時尚的追求，以及他們不同的個性需求。

最好的經營方式便是企業同客戶一同成長

企業的步調只有同市場一致才能真正的給企業帶來可觀的經濟利潤，才能加強企業的競爭優勢，在企業構建自我的產品長尾時，除了在產品的開發與推廣上要密切地關注客戶外，即便是生產、銷售的產品被客戶所接受，但是為了能夠使得產品的銷售量更好，並且做到不停的滿足客戶的需求，在構建自我的長尾時，企業最好的經營方式便是與客戶互動，讓企業同客戶一同成長。深圳的萬科房地產以及香港利興珠寶公司它們就是透過這一方式構築了自我產品長尾，並突破企業發展的瓶頸的。

深圳萬科房地產的〃萬客會〃

在房地產行業顧客重複購買率很低的情況下，〃深圳萬科地產客戶俱樂部〃，簡稱萬客會，表現出了強大的功力，成立6年來，已在16個城市紮根，會員總數達80000名，並因此而大大的提高了樓盤的銷售率，如在深圳四季花城銷售後期，老業主推薦成交率佔50％以上，而這些老業主基本上都是萬客會的成員。

萬科每一次新樓盤的開盤銷售人氣很旺，這些人不一定買樓，但對專案的銷售起到很好的宣傳和促進作用。這一點萬客會功不可沒，透過會刊、網頁、活動邀請函等，萬客會以多種方式和會員保持聯絡，會員發現感興趣的資訊，就會主動關注，前往參加活動。

這種無形的影響既反映在人數的增長上，也反映在會員結構上。萬客會的會員並不僅僅是萬科業主，這與別的發展商組織的會員俱樂部不一樣，萬科業主僅佔50％…60％，其餘都是對萬科感興趣的人士或單位/組織。

萬客會真正實現了設立時的初衷，〃與萬科老客戶、或想成為萬科客戶、或不想成為萬科客戶但想了解萬科的消費者交流溝通〃。

1998年，在持續了兩年的概念輪炒、廣告大戰後，為了吸引客戶的眼球，深圳地產界開始熱衷於促銷，買房子甚至送出了寶馬汽車，一紙博士文憑可獲10萬元優惠等各類新招層出不窮。

而此時，深圳萬科地產有限公司卻推出了〃萬客會〃，在地產界率先推出了〃忠誠計劃〃。1998年8月15日和9月1日，萬客會招募會員廣告於《深圳特區報》刊出兩期，規定只需年滿18週歲，無論性別國籍，均可入會。入會並不收取任何費用，條件是必須填寫一份精心設計的包括有職業、年薪等情況的個人資料和現居住狀況、購房置業理想的問卷。

萬客會為會員提供了近十項優惠，包括提前收到深圳萬科地產最新推出的樓盤和售樓全套資料；可以得到優先安排選購房產、選擇朝向、挑選樓層；可以自由選擇參加萬客會舉辦的各類公眾社會活動，享用萬科會精選商號所提供的購物折扣和優惠價格等。

在成立短短4個月之內，萬客會吸引了近2000名會員。隨後，萬科地產減小了萬客會廣告推廣的力度，進入了對俱樂部的維護建設階段，推出了定期的業主運動會、一系列的沙龍與茶話會及對會員的各種獎勵措施。

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第29節：長尾效應的9種武器（12）

最早，本著為會員謀取更多利益的原則，除了最初設立的一系列優惠，萬客會曾向會員贈送過管理費，引起其他會員組織相繼效仿。實施一段時間後，萬客會拋棄了這種做法。

2002年7月18日，〃歡笑積分計劃〃的實施成為萬客會歷史上最重要的一步，成為規範的、長期的優惠計劃。

會員在推薦親友購買萬科物業時享有推薦購房積分獎勵，入會滿一年的資深會員在購買萬科物業時享有購房特別積分獎勵，成為業主會員再次選購萬科物業時，還可享有老業主重購房特別積分獎勵。根據會員積分等級的不同，萬客會為會員提供了歡笑分享之旅、現金等禮品。

現在，此積分計劃的積分方式、會員級別評定、獎勵兌付、積分流程等更趨完善。而每半年舉行一次的積分分享回饋盛會，更成為會員們歡聚一堂，共同分享萬科的居住感受，收穫歡樂的場所。

萬客會剛創立的時候，萬客會與會員之間的聯絡處於比較分散的狀態，如何使會員有歸屬感？如何加強萬客會與會員之間的聯絡？如何讓會員瞭解萬科的資訊？

萬科認為創辦會刊是一個非常好的辦法。1999年6月第一期萬客會會刊發行，會刊將萬客