第3部分

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得先機的CDMA手機廠家掘得了第一桶金。南方高科SC9988是其做得最成功的一款CDMA手機，成為中國聯通新時空總部指定的推薦機型之一，雖然一直維持在3000多元的高檔價位，但在市場上仍然暢銷。

同時，南方高科與中國聯通廣東分公司結成戰略聯盟。此外，南方高科在CDMA專案上投入巨資，先後與國際知名企業合作，建成了年產300萬臺CDMA手機的生產線。2002年，除外資品牌外，南方高科的CDMA出貨量是最大的，其實際市場佔有率已超過15％，南方高科成為能夠向聯通大批次供貨的為數不多的廠家之一。

2002年全年，南方高科CDMA手機實現銷售50萬臺，銷售額達到20億元，CDMA成為了南方高科騰飛的契機。

虹橋書吧。

第10節：長尾效應的作用（10）

南方高科進入手機市場初期，公司老總們親自帶隊走縣城跑農村，一個一個地發展小經銷商。2002年年初，南方高科將自己建隊伍和經銷商代理結合起來，在24個城市設立了辦事處，利用所有參與者的資源打組合拳，這也是其品牌還不太知名，銷量卻一天天增長的原因。南方高科與全國各地經銷商建立了穩固的長期合作關係，建立了近2萬家核心售點和有效售點，組建了500多人的專業銷售團隊和1000多人的促銷隊伍。

在市場推廣和促銷上，南方高科重力打造終端包裝和現場推廣，透過一系列的品牌推廣策劃，使南方高科的品牌知名度得以提升。在服務上，設定800免費服務電話，在全國建立密集的特約維修服務中心，在遵守國家〃三包〃規定的基礎上，提出了〃超越三包〃的服務承諾。

南方高科在促銷上採取〃文化促銷〃的促銷方式：邀請國學大師、文學泰斗季羨林拍攝〃尊師重教、薪火相傳〃電視公益廣告片；承辦　〃七一放歌……南方高科之夜〃大型文藝演唱晚會，面向高校師生舉辦〃夏日冰涼價〃的促銷活動……吸引了消費者對南方高科手機的高度注意力，對市場產生了巨大的拉動作用。

南方高科透過與美國高通、韓國電信等國際知名企業合作，為企業發展搭建了一個形式多樣的國際合作平臺。與國際知名企業開展深層次的合作是南方高科提高手機核心研發技術、在短時間內趕超國際洋品牌的重要途徑。

整個2002年，南方高科GSM手機的出貨量仍遠比CDMA的出貨量多。實際上，南方高科是想借CDMA手機來提高自己的知名度，從而帶動GSM手機銷售。這就像很多公司靠高檔產品樹形象，依賴低端產品搶市場、盈利的營銷策略一樣。

如果說南方高科是依靠長尾效應，並沒有放棄冷門或者看起來並不暢銷的產品，從而打破經營上的困境，逐步的走向壯大，是一個特例的話，那麼我們接下來便看看被譽為北京第一商廈的王府井百貨是怎樣透過長尾效應而蓬勃發展的。

京城第一商廈王府井百貨運用長尾效益38年不倒

北京王府井百貨大樓（集團）股份有限公司是以北京百貨大樓為基礎，於1993年2月25日改組設立。百貨大樓在38年的發展歷程中，在激烈的市場競爭面前，憑藉著商品門類齊全，貨真價實，經營管理過硬，在商戰中獨樹一幟，成為商界的〃排頭兵〃。

在38年的發展歷程中，北京王府井百貨大樓根據市場變化，及時調整經營策略，不斷推出新的經營招術，獨闢蹊徑，與眾不同，著著領先，積極掌握競爭的主動權。

在市場經營定位。集38年經營經驗，提出了〃從信譽要效益，按需要定檔次，以服務求風格〃的指導思想。近年來，透過市場細分，將百貨大樓的市場劃分為三類不同的消費群，提出了〃中檔為主，高檔為輔，低檔保必需，滿足大眾消費〃的經營方針。實施後，既滿足了不同年齡、不同地域、不同文化層次、日15萬人次以上客流的千差萬別、五花八門的需要，又使百貨大樓的經營品位提高了一個檔次。

推陳出新，是企業進步的動力。經營多元化、多角化是緊隨市場多元化和消費需求的多元化而產生的。百貨大樓從1991年開始組建企業集團，1994年初完成股份制改造，制定了自己的多元化經營發展的規劃。提出的發展方針是：〃一業為本，多種經營，零售為本，全方位發展。在確保零售主業發展的同時，結合自身優勢條件，有計劃地涉足其他業務領域。〃目前公司除零售業務外，還設立了加工業、房地產、證券業及貿易、儲運等幾個事業部，以謀求多方面