第6部分

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、無店鋪銷售），在我國僅用短短的5年時間就相繼粉墨登場，對傳統的以國有商業、百貨商場為主導的零售格局帶來巨大沖擊。所謂分化，就是零售市場將進一步細分，分別為各種業態所佔領，百花齊放，百家爭鳴；所謂整合，就是對現有的業態進行調整改組，提高組織程度和集中程度，形成新的零售格局和秩序。目前這一分合過程只能說是剛剛開始，還遠未到完成的時候。在這一特殊的歷史時期，機會與威脅並存。對各種新興業態來說，這是機會；而對傳統百貨商店而言，卻是威脅。國美正是抓住了這一歷史性的巨大商機，端正理念，潛心經營，乘勢而上。

在家電市場，消費的層次是多元化的，這種多元化基本是兩頭小、中間大或金字塔的形式，國美在什麼位置要搞清楚。家電過去是單品，進入網路時代，就有了軟體和硬體的結合，國美要摸透消費者的心理。比如有的消費者希望自己的廚房家電、客廳家電甚至電話都能聯網，國美就可以上門安裝。還有一些消費者比如家庭主婦，最怕看說明書，建議國美出光碟說明書，這就是服務增值。

〃十五計劃〃中，中國的有線電話要達到2。4億，手機要達到2。4億，網路使用者要達到2。4億，而上網的使用者中一半將是無線上網。國美在定位中要研究這個因素，要有超前意識，敢於創新。

在市場發展的初期，商家在產業價值鏈上的功能是以簡單的銷售為主，實際上就像搬運工，此後則側重於促銷，商場是大展臺，又是廣告牌，成為廠家爭奪的物件，最後商家的功能則側重於資訊和知識。它必須及時地掌握消費者的消費資訊，並有效地分享和利用這些資訊，使之為整個價值鏈服務。誰能更好地掌握和利用消費者消費行為的資訊和知識，誰就會成為產業價值鏈上的強者。

將來，國美可以考慮佔領更特殊的家電細分市場，強化自己在整個產業價值鏈上的地位，即由原來簡單的搬運工變成真正的增值服務商。例如高階影音產品市場、高品質家電產品市場等。高階市場是未來中國最有潛力的家電市場。這一市場目前還未有效開發，很可能成為外國家電銷售廠家進入中國的突破口。

目前，計算機技術、通訊網路技術、條碼技術和電子轉賬作業系統等電子資訊科技已普遍應用在各大型商場，計算機不僅是在零售現金出納、銷售收入計算、複核和商品儲備管理應用，而且在經營資訊和經營決策上也將得到廣泛的應用。許多大商場還採用了先進的多媒體技術和衛星通訊技術，透過音像傳遞，經營者可隨時瞭解到分佈在全國各地及國外分店詳細的經營管理情況，以加強控制和及時做出經營決策。

樂百氏加強庫存環節，最佳化現行架構周計劃體系

2002年中期，法國達能集團入主樂百氏後，對樂百氏的物流管理進行了最佳化，將物流部門由原有的成本中心轉變為利潤中心。主要的變動是將周計劃體系最佳化……現行架構的周計劃體系改為雙週計劃滾動。

以前，樂百氏的計劃執行不暢，問題主要存在於周計劃當中。主要原因如下：

假設分公司的初期庫存為零，客戶週一向分公司提報下週貨源計劃，絕大部分貨物實際在下週五甚至下下週一才能到貨，因此分公司計劃員往往提前兩週預測客戶的貨源計劃，提前備貨，週一客戶向分公司報下週貨源計劃時，該批貨實際已在途中。因此，周計劃是否準確關鍵在於計劃員的預測、生產的準時性、採購準時性和長途發貨的一致性，但這幾個因素都是後勤體系中最無法確定的因素，一旦預測不準、生產不準時（更為經常的是一個計劃中某一種類的延遲，導致整批貨無法裝運）、長途發運延遲，即使客戶所報的周計劃的準確率，也很難保證有70％。在2000年12月到2001年4月，周計劃調整65次，因為銷售主動調整29次，因為生產能力限制而導致的調整有27次，採購斷貨導致的計劃調整有9次，客戶的周計劃修改機率為零嗎？顯然也不可能。

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第20節：長尾效應的9種武器（3）

首先，客戶週一報下週計劃時，下週六、週日的貨源需求提前12天進行預測，即使經驗老到的經銷商也很難預測十幾天以後的銷售情況；其次，受到月銷售任務考核的壓力，銷售主管、分公司計劃員計劃的調整，掩蓋實際需求，計劃員在提前預測時也只是將月計劃分解到周，然後再做一些簡單的調整，形成周計劃；再次，在旺季時，由於產能不足，經銷商和銷售主管把計劃做大，人為的放大需求，而且這種放大在銷售計劃