第6部分

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和採購計劃上，有逐級放大的趨勢，即需求放大效應，嚴重影響企業正常的營運，而目前樂百氏對周計劃的行政考核、對經銷商計劃率的約束力不強，無法調動一線計劃人員和經銷商提高銷售計劃準確度的積極性。銷售計劃科在調整分公司銷售計劃時，又缺乏市場感覺，很難把握銷售時點的節拍。

當客戶由於預測的失誤要修改周計劃，或生產因停機、缺料等原因無法執行周計劃時，這種變化將會引起周計劃與下週計劃的連鎖反應，這種變化在銷售、生產和採構各個環節上的影響呈現〃牛鞭效應〃，　尤其是末端的採購，當銷售計劃在某個品種稍做調整後的採購計劃可導致全部打亂，因此必須加庫存，滿足銷售計劃引起的物資需求的變動。

從周計劃的制定過程和執行效果看，這種自下而上式（Bottom…to…up）的計劃實際上對於配送方式為鐵路傳送或調撥後二次分發的計劃來說，是空計劃，指導意義不大。結果周計劃不僅浪費了大量的人力去做計劃，反而影響了生產計劃和採購計劃的正常執行，造成能耗、物料、裝置等方面的損失，採購的高庫存或原料短缺。更為關鍵的是採用這種嚴格的計劃體系，影響了客戶服務水平，客戶的貨源需要提前十天預訂，訂單的提前期需要3天，引起經銷商反感。

加強庫存並不是否定計劃，計劃是一種精細的生產運作方式，計劃的目的更為了準確。樂百氏所面對的市場是典型的多變市場，季節氣溫、競爭對手策略、促銷因素很大程度上影響著市場需求，周計劃在制定結束的一剎那起，實際需求已經發生了變化，因此很難依靠計劃來指導採購和生產供應。所以，〃新〃樂百氏對各地季節和氣溫進行研究，建立獨立的庫存模型，設定安全庫存，透過庫存調節不可預見的變化和長期的運輸期。

周計劃改為雙週計劃滾動，可以起到指導訂單生產和庫存生產兩個作用，客戶在每週三報第二週和第三週的貨源計劃，到下週時報第三週和第四周貨源計劃，並調整上週所報的第三週計劃，這樣透過計劃調整計劃，調整庫存，透過庫存滿足計劃、生產故障和交貨的變化。

由於大區參與計劃的制定，總部計劃科稽核的壓力減少，準確度提高。同時大區可以更靈活、更方便協調各工廠生產科、採購、配送中心。但樂百氏生產供應體系還須不斷完善，加強產能和銷售的平衡，減少產品和鐵路調入和調出，否則長的運輸期也會影響四天計劃的執行。在某些產品實現完全平衡的區域內，短計劃無須彙報總部，直接在大區內執行。

重心體系下放的好處是計劃流程短，提前期短；其次，大區計劃員對市場感覺敏銳，在計劃修正時更貼近實際市場需求。

善用分銷渠道，借用他人儲存空間分散儲存

將一些並不常銷的產品集合起來，便可以組成一條足以同暢銷產品抗衡的長尾，並能佔據要比暢銷產品還要大的市場份額空間，但是要透過這一策略，運用產品的長尾為企業創造利潤，必須要做的一點就是降低這些產品的庫存成本。在前面的第一小節中，我們知道了將貨物集中儲存的優勢所在，但是並不是所有的企業都能有條件做到這一點，那麼對於一些沒有條件的企業，它們是不是隻能對〃長尾效應〃帶來的經濟利潤而興嘆呢？

其實，無論是哪一家企業，也不管其條件怎樣，都可以建立起一條長長的產品長尾，並因此而加強企業自身的競爭力。那麼怎樣做呢？善用分銷渠道，借用他人的儲存空間分散儲存。這是適用於任何一家企業打造產品長尾的好方法，因為任何一家的企業經營者都應當知道：企業的命運由市場決定，企業屬於市場，同樣市場也屬於企業，而重要的是看企業採取什麼樣的經營策略。接下來，我們就看看一些優秀的企業，是怎樣透過這一方法打造自我的長尾優勢。

。§虹§橋　蟲　工　木　橋　書§吧§

第21節：長尾效應的9種武器（4）

聯想集團的〃大聯想〃渠道策略

IT業的巨無霸……聯想集團在發展中，就是因為及時推出了〃大聯想〃渠道策略，即在與代理夥伴相互融合的基礎上，進一步加強一體化建設，不僅將代理商納入自己的銷售服務體系，而且將其納入培訓體系，從而使得自己在IT市場中的地位穩如磐石的。

聯想集團作為廠商，與代理商及其他合作伙伴共同發展、共同成長。這種大市場與大渠道的模式，保證渠道隨時的、無限制的擴張力（包括代理品牌的數量、產品數量、規模及渠道覆蓋面等），同時也確保了渠道的暢通無阻，並