第6部分

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不管你是否有過拜訪顧客的經驗，本章所提供的兩個重點初訪的重要性和高質量拜訪是網路社會的任何工作者拜訪顧客時都應該注意和遵循的，即使你是個秘書或是個研究人員，也不例外。

由於本書不是專寫給業務看的（業務更應該看），在顧客拜訪技巧上，本章將偏重在“人”的技巧，也就是如何進入顧客的舒適帶；對於“事”的技巧屬於較專業的銷售領域，本書並無涉及，如果你有需要請參考其他專業。

然而，本章所介紹的兩個重點，對任何人在拜訪顧客時，都是實用而且關鍵的，相信你讀完本章後便會有所體會。

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初訪的重要性

在第二章衣著與形象技巧中，我曾提及給顧客第一眼印象的重要，在這裡，我要進一步強調你永遠沒有第二次機會來製造好的第一印象——因為第一次只有一次機會，而第一次永遠是最新鮮和最刺激的，也就是說，如果第一次被搞砸了，以後就很難彌補回來了。

那麼，應當如何掌握第一次拜訪的契機呢？我提供四個“20”的秘訣，供你參考和運用。

1。前20寸（約66厘米，編者按）

給人好的第一印象的第一個要訣，是要掌握前20寸。每個人欣賞人的角度和部位都不相同，前20寸便是要讓顧客不管喜歡從哪個角度和部位看你，都心中舒適而看不到死角。

大部分的男人都喜歡從女人的臉部看起，因此女人特別注意臉部化妝保養是很有道理的。那麼，女人喜歡從男人哪個部位看起呢？有人說是腳部，有人說是臉部，也有人說是胸部。男人看男人，女人看女人，又從哪個部位看起呢？無論先看哪個部位，都要小心不要被看到對方不喜歡看的。

所以，合適的衣著和形象是很重要的，因為你永遠不知道顧客怎麼看你，萬一第一眼就不對勁，是很難以補救的。

2。前20字

前20字意指你第一次拜訪顧客時，你的開場白和遣詞用字，是否恰當地表現你的專業和信心。

對一個不是很有經驗的拜訪者來說，如何開場是最難的，可能你還沒開口，就已經緊張得不知所措了，或是一開口就講錯話。

俗話說：“好的開始是成功的一半”，如果一開場就不對勁，往後的拜訪可能也不會太順利，至少你的專業和信心都會因此大打折扣。

因此，先把開場要說的頭兩三句話寫下來，練習再練習，務必練得滾瓜爛熟，而臨場時能很自然地說出。不要一下子想了一堆開場的話，這樣你會失去焦點而記不住，你只要熟記開場的兩三句話即可，不要企圖背下一大段開場白，即使你勉強背出，也會顯得僵硬而不自然。

開場兩三句之後的內容，你只要記住有哪幾個重點和先後順序就夠了，只要開場順利，其他的部分臨場應對便足以應付，輕鬆自然地對話更能建立好印象。

前20字也提醒你，開場的頭兩三句話，咬字一定要清晰明瞭，不要讓對方產生任何不必要的誤會。

用對字眼的威力

阿甘夫婦同他們的小孩住在俄亥俄州的一幢木屋裡，有時阿甘下班回家很晚，當他的妻子和孩子睡著時，他就用自己的鑰匙開啟前門，悄悄進屋。

有一天夜裡，他晚歸時把鑰匙弄丟了，於是他只好按門鈴，可是屋內沒啥動靜。他再次按鈴，房內仍然沒有動靜。阿甘只好敲打臥室的窗戶，向他的妻子大聲叫喊，她也沒醒。

最後他停下來，想了片刻，然後像小孩似地說：“媽媽！我要上廁所！”他說得很輕，不過阿甘太太馬上醒了。

3。前20步

建立好的第一印象的第三個要訣，是要注意你的前20步。前20步指前20個步法和前20個步驟。

第一次拜會顧客時，你踏出的前面20步特別重要，這頭20步代表你的專業和信心，如果舉步得宜，就能留給顧客良好的印象，所以你要像模特兒走臺步一樣，揣摹拜訪當日的情景，練習走步法，一定要能走出自然、走出大方、走出你的風度和風格。當然，少了練習，這是不可能的。

另外，模特兒走臺步只是走就好，你拜訪顧客時可不能只走臺步，還得練習與顧客互動的頭20個步驟——何時微笑、何時點頭、何時招呼、何時握手、何時坐下、何時開場、何時遞名片等等。

前20步的專業和信心需要時間練習和經驗培養才能成熟自然，實踐證明：實際的經驗和假想的經驗效果一樣，你不可能在