第526章 德國商人的特點

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“對，我還沒有說德國。因為你們馬上要跟德國商人打交道，我放在最後說。對於德國商人，我可能會說詳細一點。”中國駐德國大使館經濟商務參贊說。

“說詳細一點好，我們就希望您能說詳細一點。”我說。

“德國商人爭強好勝，善於商務談判，談判很遵守時間，喜歡讓你降低價格，提到潛在的競爭對手以此壓價，對談判者穿戴也要求正規，重視書面協議。執行合同很認真，但人際關係有點正規刻板。”參贊說。

“德國人做事很嚴謹，一經出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判物件，很善於和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。”參贊說。

“我們馬上要見包公了，要真槍實刀地幹了。您能不能跟我們多講一下啊？越詳細越好，越具體越好。”我說。

“不要只聽我聊天，你們可以一邊吃，一邊聽我慢慢聊。我在德國呆了多年，我感覺德國人有一種名符其實的講究效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對於出售或購買的產品他們都要求最高的質量。”參贊說。

“如果你們要與德國人做生意，你們一定要讓他們相信你們公司的產品或服務，可以滿足交易規定的各方面的一貫高標準要求。在某種程度上，他們對你們在談判中的表現的評價，取決於你們能否令人信服地說明，你們將信守諾言。對克思曼先生如此，對其它德國人也同意如此。”參贊說。

“他們在進行商談之前，肯定要進行充分的專業準備。我估計，克思曼先生現在正在做這種準備。這種準備不僅針對你們要購買或銷售的產品，而且也包括仔細研究你們的公司，包括政府。看你們是否可以作為一個潛在的商業合作伙伴。”參贊說。

“例如，他們想知道你們的公司，或者說政府資信到底如何，你們的建議是否反映出這種資信。在資金問題上，他們特別保守，不願冒風險。因此，你們應該準備回答關於你們政府和你們的建議的詳細問題。”參贊說。

“德國企業的融資大多依靠銀行，這和英國不同，德國不依賴證券市場來籌集企業資金。你們也知道，世界上的銀行都是小心謹慎的典範。”參贊說。

“德國能夠發揮作用，在於它具有經濟實力。堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象徵。德國憲法規定，貨幣由聯邦銀行而不是由政府控制。而這種實力並不是建築在高度投機性的投資之上的。”參贊說。

“德國人只對牢靠的專案投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司或者說合作夥伴，必須是可以提供一些當地沒有的東西，並且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。”參贊說。

“因此，德國人寧願購買本國產品，並不是像法國人那樣，純粹出於民族主義。國內公司比國外公司受到更仔細的審查。德國公司一般在當地都已取得信譽，因此如果它能達到必要的標準，它就比國外的公司更容易得到生意。”參贊說。

“但德國並非在所有的技術和產品方面都處於壟斷。如果外國人在技術方面，有德國比不上的優勢或者外國人的產品具有德國人所要求的高標準，他們也會購買這些外國產品。外國產品只是個統稱，當然也包括資源，譬如你們的泉水資源。”參贊說。

“你們要向他們，譬如說克思曼先生，表明你們公司或政府的產品與服務可以滿足他們的要求，而做到這一點是很艱難的。我說的公司也是一個統稱，包括政府和各種資源。”參贊說。

“不要認為你們可以輕易地，把你們那些具有獨特價值的產品賣給德國人，雖然這種產品是他們急需的。他們可能是渴望購買你的產品，但是從他們的談判方式上，你絕對看不出這一點。”參贊說。

“具體到克思曼先生身上來說，是你們不遠萬里來找他，而不是他不遠萬里去找你們。”參贊說。

“德國人非常善長商業談判，他們一旦決定購買，譬如說購買你們的泉水資源，就會想盡辦法讓你們讓步。德國談判者經常在簽訂合同之前的最後時刻，試圖讓你降低價格。因此，你們最好有所提防，或者拒絕，或者作出最後讓步。”參贊說。

“我們不針對克思曼先生，籠統地說。他們會對交貨日期施加壓力，他們的理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你們必須保