第526章 德國商人的特點

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

證按時交貨，以滿足他們的生產計劃。因此，為了做成生意，你們不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。”參贊說。

“為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你們對產品的使用期作出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你們違反擔保時，他們可以名正言順得到補償。”參贊說。

“事實上，當你們處身於德國人所安排的風景如畫的談判環境地，例如，在一間漂亮的並且可以俯瞰四周綠色田野的房裡，你們可能會不知不覺地接受任何條件，大部分德國的工業企業，都是在戰後重新建立在現代化的建築之中，內部和外表是如此，周圍的風景通常很優美，特別是在巴伐利亞州。”參贊說。

“德國人最善長討價還價，這並不是因為他們具有爭強好勝的個性，而是因為他們對工作一絲不苟，嚴肅認真。無論你們的企業在你們自己的國家裡多麼有信譽，他們都要調查你們的企業的情況。”參贊說。

“只要可能，他們還要讓你們的產品在他們的或你們的工廠中作實際演示。在他們開始討論你們的產品價值之前，還要向你們和技術人員及客戶瞭解情況。因此，你們在交易的初期，不能太著急。一口不能吃個饅頭，性急吃不了熱豆腐啊。”參贊說。

“在德國做生意，通常會面臨一個競爭的環境。談判者，譬如說克思曼先生，會利用這一事實對你們的價格施加壓力，他們經常提到潛在的競爭，使你們不至忘記這一點。”參贊說。

“由於他們和你們做生意，是因為他們目前不能在當地得到你們的產品，所以他們會利用其他人的競爭來向你們的產品進行挑戰。競爭是真實存在的，而你們對市場的佔領可能只是暫時的，所有這些因素加起來，你們必須下定決心，才能避免在價格上作出過多的讓步。”參贊說。

“為了打入德國市場，你們一定要在各方面都幹得十分出色。為了保住市場，你們必須保持技術上的領先。最重要的是，你們一定要達到並始終保持高質量標準。否則，你們的資源優勢就會被德國競爭者獲得，還會加以改進。”參贊說。

“德國談判者的個人關係是很嚴肅的，他們希望你們也如此。如果你們和德國談判對手不熟悉，你們要稱呼他‘先生’或‘博士’，而不要直呼其名。如果對方是20歲以上的女士，你們應該稱呼她為‘夫人’。”參贊說。

“穿戴也要正規，要習慣於在所有場合下，穿一套西裝。無論你們穿什麼，不要把手放在口袋裡，因為這被認為是無禮的表現。”參贊說。

“對於克思曼先生來說，你們可以直接稱呼為克思曼先生。我建議你們，明天見克思曼先生的時候，一律穿上西裝，以示鄭重。”參贊說。

“如果你們在商業談判時遲到，那麼德國人對你們那種不信任的厭惡心理，就會溢於言表。因此，你們要準時到達，並牢記他們是早上八點以前上班，有時晚上是八點下班。”參贊說。

“我說的這些方面，明天你們見克思曼先生的時候，可以親身實踐，親身體驗。小喻也會及時提醒你們的。你們說話的時候，要儘量得體、到位，儘量恰到好處。當然，我們也跟你們設立了‘防火牆’。”參贊說。

“什麼‘防火牆’啊？”我問。

“如果你們話說得不到位，小喻會在翻譯的時候，儘量跟你們糾正過來。”參贊說。

“謝謝，謝謝你們跟我們想得這麼周到。”我說。

“都是中國人，謝什麼？這只是跟德國人打交道的基本注意事項，特提出來，供你們參考。我還要提醒你們的事，這些基本注意事項也不是一成不變的，不要過於僵化地硬搬硬套。”參贊說。

“謝謝！謝謝！來，我們月光縣代表團的五人，集體敬參贊和一秘一下，感謝你們的熱情接待，感謝你們的金玉良言。”我說。

我們五人一起站了起來，跟參贊和一秘把酒杯中的酒乾了。

“小喻，你繼續陪他們，我還要到那邊去晃一下。失陪。”參贊說。

參贊走後，中國駐德國大使館一等秘書喻顏說：“你們還要倒時差，我不久留你們了。你們抓緊時間吃喝，吃飽喝足後，回酒店休息吧。明天早上我八點來接你們，九點準時去見克思曼先生。”

“楊明亮雖說是一個處長，在縣裡算大幹部，頂級幹部。但在國務院辦公廳，只能算個幹事，他怎麼有這麼大的能量，讓大使和參贊都親自出面接待我們啊？”天行健公司董事長梁剛問。