第8部分

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話後來經常被蔡崇信拿來勸告他其他創業的朋友。“經過與孫正義的談判我發現，在公司有錢的時候去拿投資雖然可能會在總值上受一點損失，但談判的時候雙方的心理會有很大的不同，所以我經常勸他們這樣做。”

但在當時蔡崇信幾乎是被馬雲拉著去東京見孫正義，開始關於阿里巴巴的第二輪融資談判。他們兩個商量好由馬雲唱紅臉、蔡崇信唱黑臉。

2000年1月，馬雲和蔡崇信到東京孫正義的軟銀公司與他就軟銀公司向阿里巴巴投資一事進行正式的談判。

相比以前的投資談判來說，這次的談判正式多了。馬雲與孫正義分坐在一張長會議桌的兩邊。孫正義那一邊是一大排人，但除了孫正義誰也不說話，這邊只有蔡崇信和馬雲兩個人，看上去顯得多少有點勢不均力不敵的樣子。

就在這次談判中，蔡崇信說出了後來在網際網路界很有名氣的“NO”。

“對孫正義說‘不’是需要勇氣的，他是一個幾乎讓人無法拒絕的人，當時的網際網路界他投資雅虎的故事已經讓人聽得耳朵都起繭了。可能是因為我們當時資金還是比較充實的原因，我對他三次說了‘NO’。”蔡崇信說。

“第一次是他報了一個價錢，我幾乎沒有反應就直接把不說出來了，而且說得十分堅決。我說你報的這個價錢，我們根本不用透過董事會就可以否決，這不可能被接受。”

孫正義的面前放著一個很大的計算器，被拒絕了以後他就用手指在計算器上按來按去算了一通，結果又報了一個價錢。這次蔡崇信說雖然這個價錢聽上去會好些，但對我們來說還是很難接受。於是他又去按那個計算器，過了一會兒又報出一個價錢。就這樣拒絕了三回。孫正義報出的價錢才落到馬雲和蔡崇信的可接受範圍之內。於是雙方達成了一致，資金的總額是3000萬美元。

“可是回到杭州我們開了董事會以後，發現如果按孫正義的金額來計算他的股份太多了，所以馬雲寫了個電子郵件給孫正義，告訴他投資金額要減少到2000萬美元，同時馬雲又告訴他希望他能夠擔任阿里巴巴的顧問，這對孫正義來說是一個破例。他是不擔任所投資公司的職務的。對於這兩個條件，孫正義也同意了。我想這是他投資過程中讓步最多的一次。”蔡崇信說。

而對阿里巴巴來說，談妥孫正義的投資也是具有戰略意義的一步。孫正義的資金到位是在2000年3月10日。幾乎就在孫正義的資金到位兩週以後，納斯達克指數就從最高點開始跌落並開始了為期兩年的漫漫熊途，兩年之中所有中國網際網路公司幾乎都無法得到任何投資，而阿里巴巴卻始終處於糧草充足的狀態。

8200萬美元（1）

“2001年到2003年這三年是阿里巴巴成長的三年。”蔡崇信回憶說。在這三年裡，由於公司的發展比較健康，因此雖然處於網際網路的寒冬中，阿里巴巴卻沒有感到過來自投資者的多少壓力。“在這期間他們對公司的發展基本是感到滿意的，除了讓我們對費用進行控制之外，沒有提任何要求。而我們對這個要求也是十分重視的。阿里巴巴的整個薪酬結構都控制得很好，同時人員還是有大幅度的上升。發展的錢我們一點也沒少花。投資者、公司股份結構在這三年裡都沒有發生變化。”

接下來的變化發生在2003年，馬雲當時在日本出差，因為時間比較緊，所以沒有與孫正義見面。當孫正義知道馬雲在日本的時候，馬雲已經定好了回程的機票，正在去機場的路上。孫正義給馬雲打電話，讓他來見一面。馬雲說自己已經定好了機票並且已經走了。

可是孫正義說一定要見馬雲，請他務必不要走，讓司機調頭回他那裡。

見了面，孫正義告訴馬雲他現在在做的事情，他透過雅虎日本公司進軍日本的C2C市場，透過種種經營手段與已經在日本經營C2C的EBAY公司交上了手，而且取得了不小的成果，從EBAY手裡拿下了日本C2C70％的市場份額。他感到由於EBAY在亞洲的經營手段與市場有一定距離，所以很想在中國透過阿里巴巴來進軍這一市場，從已經被EBAY收購的易趣手裡拿下中國這一市場的份額。

“巧的是馬雲當時也在考慮這個問題，不過他是從另一方向上考慮的。因為經過一段時間的分析，馬雲認為C2C市場經過一段時間的醞釀以後，可能會產生出B2B型別的電子商務來，這對一直從事B2B的阿里巴巴來說是個威脅，他也正想對這個市場有所動作，所以兩個人不謀而合。當即定下了進軍這一市場的決策。”蔡崇信