第15部分

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，這種情況的挺多。他現在，剛才張樹新說的我覺得挺同意，玉柱還是要小心，即使到今天，人的道德觀念承認你是好人，未必你對運作規律掌握得很清楚，後邊依然還要，大家我們共勉吧。都要小心，要不然的話，都還是要出事。

史玉柱：我覺得我現在確實我們有一種如履薄冰的感覺，現在，包括可能在業務方面，這個方面我們還得有信心，包括開發產品、拓廣市場，現在確實在文化，尤其制度的建設方面我們自己覺得現在問題還是很大的。

華貽芳：今天我在臺下，我沒有說話，可是我一直在琢磨我確實應該再送他三十二個字：現代企業，大事兩樁；經濟文化，半斤八兩；你很難說這個經濟就是企業唯一的目標，就是它這個現代社會中間。既能賺錢，更會育人；如此寨主，方成好漢。

主持人：好！

第二節 永不言棄：腦白金成經典案例（1）

1997年冬，安徽涇縣。史玉柱召集了20多名“貼身”員工召開“太平湖會議”。這次會議確定了“腦白金”構思。

腦白金主要成分是褪黑素。在生理條件下，褪黑素由腦內的松果體分泌，其分泌受生物鐘調節，夜多晝少，因此，褪黑素具有一定的調節睡眠的作用。“到1998年，中國保健品市場正在越來越趨向理性，僅僅靠廣告‘狂轟亂炸’做保健品的時代已經結束，‘腦白金’要成功必須要有足夠的‘回頭率’。我自己吃過腦白金，感到有效果，才敢最終決定做‘腦白金’。”

1．分水嶺：江陰調查

“後來再決定搞保健品時，就定下一個原則：必須是有科技含量的，是真正有效的，這種效果不用依賴廣告宣傳，消費者自己就能感覺到。”

而腦白金符合這種要求。史玉柱說：“做保鍵品，關鍵是手裡要有好產品。當時，我手裡掌握充足的資料，在學術界，我們查過8000多篇論文，有7000多篇論文對它是充分肯定的。理論上站得住腳。更重要的是，保健品最怕別人吃過後說‘吃和不吃一個樣’，能讓消費者服用之後馬上有感覺的保健品本來就少，當時差不多有近10個類似的產品備選，選中它就是因為見效最快。”

於是，史玉柱帶著腦白金來到江陰。

1998年3月，史玉柱帶領剩餘人馬，從無錫開始做腦白金。然而，江陰調查卻是史玉柱所不得不提起的。史玉柱說，他之所以再一次提到“江陰調查”，是因為“江陰調查”在巨人事件後，是一個分水嶺，從此，他對巨人的東山再起有了信心。

那個時候，史玉柱帶著一副墨鏡，走街串巷，走訪了逾百位消費者。史玉柱也會在街上主動跟人招呼：如果有一種藥，可以改善你的睡眠，可以通便，價格如何如何，你願不願意使用它？

經歷一段時間後，他在一個街道舉辦了一個小型互動的座談會，史玉柱以腦白金技術員的身份出現。當時大家的反饋效果特別好。“有的人甚至說，老人斑都褪了。”

此時史玉柱似乎預感到了他有戲了，他十分激動。

“有這麼好的口碑，我就能預測到我全國的市場。”史玉柱信心十足地對他的助手們說。史玉柱認為，這個產品一年能上10個億。

做腦白金需要資金啟動，史玉柱找朋友借了50萬元。“我這個時候找這個朋友借，他肯定會借給我的，原因是他在珠海做房地產的時候，我借了500萬給他，借了一年，他也按期還了，我就跟他說我借50萬，半年，所以他也沒說什麼，當時就把錢給我了。”

借到錢，史玉柱先拿出15萬元補發欠的工資。因為是困難時期，定的工資標準副總一個月才800元。就這樣把15萬元的工資發了。

腦白金還是採取委託生產的模式。又拿出了15萬元給無錫一家公司生產腦白金，讓它按每盒加工生產。這樣一下子就出去了30萬元。

剩下的除了留下5萬做預備資金之外，15萬全部砸向了江陰的廣告。這階段營銷以推廣概念為核心，主要透過小廣告、新聞報道、健康常識等一切可以利用的形式，向可能的消費群體灌輸腦白金的概念以及有利於該產品的知識。

曾經在低谷的時候，史玉柱仔細地研究和思考過保健品的市場問題。史玉柱深入分析了中國的保健品，發現10個裡面有9個都是不賺錢的。而不賺錢的原因只可能有兩個：要麼是產品功效不明顯；要麼是產品有功效，消費者卻感覺不到。於是史玉柱得出了這樣一個結論：要想開啟銷量，唯有廣告宣傳。所謂“廣告一打，銷量就有。廣告