第5部分

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探路者可以收集到更多情報，而且也有助於灌輸賣方一個比較低的價碼，讓他以為這才是買方中意的價格。

如果你還想繼續下去，你就不只要對底價如何心裡有譜，或讓賣方相信合理價格應比廣告低，你還得記住別把事情弄僵了，千萬不要開價過低，以免遭到白眼！

我買下我最大競爭對手時，就用過這招，很有效。在我親自出馬前，我不只對真正的價碼瞭若指掌，也對他們的統計數字、帳目、記錄，以及工廠都很清楚。當然，不一定每回都有效，不過要是一輩子能成功那麼一次，其實也就夠了！

就是用了這招，我才搞懂了為什麼他們有35％的生意都是跟同一個客戶做的。有時候我懷疑，如果我們——他們最深惡痛絕的競爭者——一開始就跟他們打交道的話，想挖出這麼多情報，很可能得花上一年的功夫！

第21課　旅館客滿了？沒那回事！

你有沒有為了旅館房間跟人理論的經驗？

我一向無法七早八早就安排好我的假期，不過，即使是聖誕節前一個禮拜在阿卡波可（墨西哥度假勝地），我也從沒有吃過閉門羹。讓我告訴你我是怎麼做到的：你打電話到墨西哥，或任何其他地方，但是別請旅行社或你的秘書替你打。你要親自打。訂房部門的職員告訴你客滿了，你呢就問他的名字，然後說：〃聽著，你們有500個房間都被預約了，但是，你我心裡都明白得很，那500個預訂房間的人，總有人不來吧！或許生病，或者在做一筆大生意無法分身，反正無論如何，500個人中一定會有人到不了，我們只是不曉得到底會是'誰'碰巧不能來罷了。所以呢！我要求的不是你給我一個預訂房間，只是要你把我放在候補名單上的第一位。我確信一定會有空房間，我現在就先把旅館費用匯過去。有空房間時，你可以打對方付費的電話通知我，當我到達時，我會很感激你的！〃然後把你的名字和電話號碼告訴他，掛掉電話，立刻匯錢過去。他們通常會回電的。

第22課　攻心為上

拜訪銀行業者真是生命裡的一段緊張時刻。赤裸裸地把自己的財務狀況讓人過目——在心理上多少會有點不對勁——這不是任何廣告說的〃服務親切的行員〃所能改變的。這樣的會面總是在銀行——設計得有如商業殿堂的建築物中——舉行是有道理的，他們是怕你老兄忘了：錢是很正經嚴肅的事情。

但是行員還是要賣掉他的產品——錢！它是一種消耗財，一旦變成國庫券（T·Bills）——也就是錢借不出去時，利息只有5％。可是如果投資在你的抵押貸款或車子上時，賺頭至少10％以上。即使遇到貸方無法償還債務——這是銀行所能碰到的最糟狀況，而催收帳款比率（default

rate，即銀行回收有困難的帳款率）達到2。5％時，也還是比錢沒借出去要來得有賺頭。

我們來看看一個有錢的德國實業家是怎麼和銀行談判的。

史璜先生已經70出頭，仍舊活躍於商業界。他知道他那自認是房地產開發專家的兒子，正一頭栽進非他能力所及的公寓計劃。老史璜可不願意用自己的錢投資，他決定用借的。他找來會計師——無懈可擊的霍夫曼太太——替他安排與銀行代表魏得曼先生見面。史璜和霍夫曼準時赴約，時間是史璜挑的——星期五下午4點半。史璜當然是有備而來：他挑的銀行、時間和銀行代表，一切都配合得天衣無縫，他正巧知道魏得曼先生有兩大嗜好：網球和歌劇。

會面就從一些無關痛癢的應酬話帶入，史璜平常不太說話，現在居然滔滔不絕。先說網球——他自己曾參加過1931年溫布敦網球大賽第一回合的比賽，當然，久已遺忘的比賽情景又浮現眼前。接著再談歌劇。他對畢洛特（德國巴伐利亞地區紐倫堡東北的一個城市）舉辦的瓦格納40週年歌劇紀念大會的精彩節目，更是如數家珍。下班鐘響了，行員清理桌子，回家的時間到了。一向很〃準時〃下班的魏得曼先生，手指頭很緊張地輕輕敲打在桌上那份史璜先生的檔案，他真的打算就在這個下午能和史璜先生達成協議——也讓自己能在星期一的例行彙報上把案子呈給上級看。史璜卻在一旁若無其事地等著。

5點10分，史璜起身，看了看錶，說這次會談讓他很愉快，不過他還有事得先走一步了。當魏得曼幫他穿上大衣，兩人轉身走向電梯時，這趟會面的真正目的才真正起了個頭——是魏得曼提的。

魏得曼說：〃史璜先生，您不是來談抵押貸款的事嗎？〃史璜說：〃抵押貸款？霍夫曼，你要我來，