第4部分

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竅，你的談判條件很自然地水漲船高。1986年，在美國有100家銀行經營失敗。你想，有多少家是因為沒有拒絕不良貸款而倒閉的？

身為買方，你必得警覺到：賣方可是一直在算計著你，想辦法一舉成交。時間對賣方永遠是不利的因素，對你可不是！時間拖得愈久，錢在你手上也愈久，你掌握交易條件的時間也會對你愈有利，因為你能掌握交易的條件。這就是為什麼賣方總在暗示你當機立斷，現在就買！如果你不為所動，他們就會想法子讓步。可是他們會怎麼做呢？

如果賣方搬出〃某某是我的老顧客，他就想要這個東西〃類似的話來套住你，慫恿你下決心的話，這時你可別上當，得趕緊拿出對策來。

多年以前，早在專業經紀人這行大行其道之前，我就充當過一位很棒的美式足球球員的免費經紀人——我們姑且叫這位球員I·C·安得生，或是〃冰人〃（Iceman），或者就乾脆叫他〃百般呵護〃（Intensive

Care）先生吧！大夥都愛談論他的特殊長相：他要是去整形外科，對醫生來說可是天大的挑戰。當時有兩支隊伍爭取他——加拿大足球聯盟的多倫多冒險者隊以及國家足球聯盟的巴爾的摩小馬隊。I·C·生在貧窮的黑人家庭中，兄弟姊妹連他共9人，真是窮得分文不名。情況很明顯，我一定得為他爭取到最好的待遇，而且得在兩大老闆間做好折衝樽俎的工作——一位是多倫多隊的巴賽特，另一位是巴爾的摩隊的羅森布倫。巴賽特是多倫多一家報社的老闆，幹得有聲有色。羅森布倫從事服裝業和運動業，著實賺了不少。他們有6個共同點：有錢、好勝、精明；以及極有錢、極好勝、極精明！而這些都不是我在行的。

吸引人的價碼

首先，我讓羅森布倫知道我們要先跟多倫多隊談談。見到巴賽特後，他果然出了個很吸引人的價碼。就在那個當兒，全身的細胞、直覺都告訴我：快走，快離開此地！到巴爾的摩去。所以我說：〃非常謝謝您，巴賽特先生。您開價這麼高，我們一定會謹慎考慮。我們會再跟您聯絡。〃巴賽特冷笑了一下，說：〃不過，我要補充一點，我開的價碼只有在這房間裡談妥才算數。你一離開這房間，我就立刻撥電話給巴爾的摩的羅森布倫先生，告訴他我對這個球員已經沒有興趣了。〃尷尬呆站一兩分鐘後，我問他：〃我可不可以和我的客戶在隔壁房間商量一下？〃要求照準。

我想房間中央那張桌子下面大概裝有竊聽擴音器，所以我把I·C·拉到窗戶旁低聲跟他說：〃I·C·，我們一定要爭取一點時間，馬上趕到巴爾的摩去，就假裝你受不了壓力，精神崩潰吧！或是我告訴他，我必須趕回明尼亞波利斯去交涉一些勞工問題。〃

I·C·看著我，好像精神崩潰發瘋的人是我。那麼大一筆錢啊！而我居然拿他的前途開玩笑，I·C·是個十足的美國佬，可不是什麼英國巨星勞倫斯·奧立佛。我們決定還是用處理勞工問題作為離開的藉口。

我說：〃巴賽特先生，今晚我一定得趕回明尼亞波利斯去協調一些勞工問題。I·C·這件事，還有很多要謹慎考慮的，我想明天再給您答覆。〃巴賽特拿起電話。難道他要打電話給羅森布倫嗎？好險！是他的秘書。他說：〃我們那三架小型噴氣機在不在？派一架送麥凱和I·C·先生回明尼亞波利斯。〃三架小型噴氣機！就在我身後，我可以感到I·C·的呼吸愈來愈急促，不過，這回我可是又尷尬得手足無措。既然已經厚著臉皮撒了這個瞞天大謊，又當場被逮住，沒辦法，現在只剩一條路可走了。

我說：〃巴賽特先生，我想你也別麻煩打電話到巴爾的摩去了，這樁生意我們不做了。〃

I·C·認為我瘋了，當然，我甚至也認為自己瘋了。不過這招的確有效。次日，我們到了巴爾的摩，和羅森布倫簽約，條件比巴賽特那邊更好。

I·C·為巴爾的摩整整效力10年，也打進兩回超級盃比賽（Super

Bowls）。後來，羅森布倫把加盟職業隊的權利賣給洛杉磯公牛隊時，只帶了一位球員跟著他到加州，那位球員就是：I·C·安得生。

在這回談判中，我學到了兩項很重要的決竅：第一是隨時準備說：〃不！〃後來沒有人會因為拒絕太多而破產的。第二是在談判中，最有力的工具是掌握情報。

巴賽特之所以希望安得生在離開他辦公室之前簽約，只有一個原因：他準知道羅森布倫提供給我們的條件比他好。我的直覺告訴我絕不能籤那個約。在當時，這招很有效；可是從