第2部分

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這些資訊的價值不只在幫助業務員。我們知道任何行業的業務員流動量都很大，這些資料可防止他們離職時也帶走客戶，還可讓接班的人及時進入情況，不用從頭做起。

因為都寫在紙上了，“麥凱66”還可以協助業務員和主管同時討論這個客戶。

有兩件事需要特別提醒：世界瞬息萬變，所以66個題目需隨時修正，而且因為66個問題通常都牽涉點客戶的隱私，所以儲存時要考慮到安全與隱密，每份資料只有固定的份數，不能讓影印本滿天飛。我創業的前10年，每個星期日晚上都花時間苦讀公司前10大客戶的資料，直到我倒背如流。雖然今天我已不再這樣辛苦，但每年我都要和公司高階主管開會審查這些資訊，並且特別注意最後一頁。這頁對一般客戶事務的特別分析，就是公司擬定未來計劃的基礎。

你現在懂了吧！你會問：“到底有沒有效呢？”你先細讀以下的66題，我一邊告訴你到底有沒有效。

麥凱信封公司個問題的客戶檔案

日期________________最新修定時間________________填表人________________

客戶1姓名________________暱稱（小名）　________________　2職稱________________

3公司名稱地址________________住址________________　4電話（公）　________________

（宅）　________________

5出生年月日________________出生地________________籍貫________________

6身高________________體重________________身體五官特徵________________

（如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等）　________________教育背景

7高中名稱與就讀期間________________大專名稱________________畢業日期________________學位________________

8大學時代得獎紀錄________________研究所________________

9大學時所屬兄弟或姐妹會________________擅長運動是________________

10課外活動、社團________________

11如果客戶未上過大學，他是否在意學位________________其他教育背景________________

12兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態度________________家庭

13婚姻狀況________________配偶姓名________________　14配偶教育程度________________

15配偶興趣/活動/社團________________　16婚紀念日________________

17子女姓名、年齡________________是否有撫養權________________

18子女教育_______________

19子女喜好________________業務背景資料20客戶的前一個工作________________公司名稱________________公司地址________________受僱時間________________受僱職銜________________

21在目前公司的前一個職銜________________職銜________________日期________________

22在辦公室有何“地位”象徵________________

23參與的職業及貿易團體________________所任職位________________

24是否聘顧問________________　25本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________