第2部分

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第5課　“麥凱66”續篇——戰場點滴

我們現在回到麥凱66第5題——“生日、出生地及籍貫”。

你自忖道：“喲！原來麥凱建議送顧客生日賀卡，這有什麼大不了！”且慢，生日卡片還不算什麼，好戲在後頭呢！回想一下，我們不是從小就會察言觀色、從不在大人心情不好時開口要東西嗎？但是一旦察覺他們心情頗佳時，就會乘機來個獅子大開口。時機就是一切，這句話絕對有道理。在本公司的電腦裡，有所有顧客的生日資料，在他們生日前夕，自然會收到公司的賀卡。除此之外，我們還會在顧客生日時，派專人前往道賀，並請吃中飯。

因此，你若看到我們的業務員能在顧客歡度生日時，打破買賣雙方的障礙，不必覺得太驚訝。至於客戶的家鄉，從報章上就叮得到供應不絕的資料，你不必親自去搜集。如果值得，不妨偶爾翻翻當地的報章雜誌，或乾脆委託專門機構替你搜集相關資料。若能具備一些關於你客戶家鄉的常識，包管能使你可以和他滔滔不絕地聊上一個禮拜還覺得不過癮。

第7―12題——“教育背景”。有一天，我拜訪一位客戶，發現原來我們15年前是高中同窗。我們都曾上過傳奇的梅老師的英文課，談往事談得很高興；而隔天我才發覺，他買進的信封更令人興奮——這位仁兄一下子向我買了超過1。5億個信封，直到現在，我都覺得費解。

第13―19題——“家庭”。有次在無意間，我聽到一位買主的秘書正在電話中安排送他12歲大的女兒參加體操比賽。我抓住機會，立刻問了這件事；沒多久，我跑去看這位小女孩比賽雙槓。一個月後，我增加了不少對體操的知識，於是向我的客戶提起了這件事，結果當天就收到第一批訂單。

第23題——“業務背景資料”。“在辦公室裡身份的象徵”是個值得探討的好題目。經過學習，我瞭解到：一個業務員在等待買主掛電話與你晤談前，最重要的任務就是乘機瀏覽他辦公室牆上所掛的各類照片、獎狀等。因而當我有天到紐約一家名列財星500大的公司拜訪時，我注意到牆上掛著一幅該公司總裁和客戶的合照——那是為獎勵他的第一篇有關失業問題的專題論文，而獲得總裁親頒獎狀時的合影留念。一星期後，我寄給他一本有關失業問題的專書，此後，訂單就沒斷過。

第40―57題——“生活方式”。為客戶準備他喜愛的比賽或表演節目的門票，通常都有助你打破彼此間的隔閡，特別是如果你能親自陪同前往。這招不只對男性顧客管用，對女性也成效斐然。

我曾經連續三年未間斷地拜訪芝加哥一名女性採購經紀人，但她從來不給我任何機會報價。後來我發現她是個摔跤迷！於是我立刻投其所好，也把自己變成摔跤迷。第二天，我跑到她辦公室，告訴她我有辦法弄到摔跤大王喬治比賽的票，而且還是緊靠場邊的位子。我邀她同行，或者我讓出來，她好另邀他人。

看得出來，這對她來說，真是內心一大掙扎。接受呢？聰明如她，當然明白我送票的動機！不接受呢？又怎捨得放棄如此好的座位。最後摔跤的魅力戰勝理智，她終於接受我的票，但堅持票錢由她出。在她接受我們，給我們訂單前，有六年的時間我都孤軍奮鬥，卻毫無斬獲。六年後是什麼扭轉了頹勢呢？那就是“麥凱66”；現在我們訂單愈接愈多，六年的等待是有代價的！

報償：鐵的事實就在這信封中—不是麥凱出產的信封而是裝你薪水的信封。麥凱公司業務員的年平均所得是同行的兩倍多，什麼原因？那就是“麥凱66”。

第6　課　別太有個性

一旦在工作中摻入你主觀的性格，他人就會開始針對你的個性而非對你的工作下定論。

第7　課　知已知彼

絕大部分的銷售指南都會告訴你——推銷時，最重要的是推銷你自己。本書則不然。我認為自我推銷有時反倒適得其反；因為：老兄！別否認，你我絕大多數時候並不出色。

無論本身是業務員、協調者，是主管或是企業家，我們最大的挑戰就是，讓對方看清我們的提案所能給他們帶來的好處。因此，瞭解對方個性是當務之急。儘量讓他們當主角、出風頭，而我們本身則應甘為配角。

多半生意人並不適合採高姿態。當然艾科卡是例外。你我都不是艾科卡，葛米茲兄弟也不是。美國通用汽車公司能使全美各州的議員都幫通用的提案遊說，是因為通用在整個過程中，都是以企業形象出現，他們從不打個人形象牌——有的只是一個馳名國際、規模龐大、形象整