第3部分

請關閉瀏覽器的閱讀/暢讀/小說模式並且關閉廣告遮蔽過濾功能，避免出現內容無法顯示或者段落錯亂。

簡直可與理髮館裡大家爭看《花花公子》雜誌的情形媲美。

如果你的公司不作興“年度報告”這種把戲，或許可以把它用在你客戶的公司。從公開或私人渠道，儘量蒐集有關對方公司的資料。公開的資料來源有你的經紀人，或市立圖書館有關“生意欄”的訊息；至於私人渠道，則可從你的銀行界朋友、律師、會計師那兒打聽到（你或許會說，他們才不會透露訊息給我。沒錯，如果你問的是他們自己的客戶，他們當然會三緘其口，但是如果是別家的客戶，那就另當別論了。）你甚至可以從其他不具競爭性的行業得到有關訊息。

另外還有別的方法。我認識一位業務員，他就有辦法在每星期五下午5點左右，把車停在他顧客車子對面的停車位，然後一路跟隨客戶，直到他們一起進入酒吧或沙龍。在這種五光十色的歡樂氣氛下，經常都可以套出他想知道關於客戶或競爭者的訊息。他說他已經有辦法在酒吧玩各種遊戲都輸得心服口服。他更打趣道：“我現在正在苦練飛鏢呢！”

準備好了你所有的資料後，你就可以寫信給這位“難纏的客戶”（Tough

Prospect）了。告訴他你要介紹的產品有多好，並且告訴他一切有關他公司的資料，好讓他曉得你是有備而來，然後要求約個時間見面。

這樣一來，你有了好的開始。但大功還沒告成呢！你現在應該打電話給這位難纏的客戶，定個時間見面。電話是總機小姐接的，你不要直接找這位客戶聽電話，相反地，你告訴她：“麻煩你幫我接你們老闆辦公室，對了，你們老闆的秘書叫什麼名字，我一下想不起來。”等她告訴你秘書名字之後，再請她幫你接老闆辦公室。

“喂！是你嗎，安琪拉？我是哈維·麥凱——麥凱信封公司總裁（沒錯！就是要嚇她一跳：”這傢伙是誰？他怎麼曉得我叫安琪拉？我見過他嗎？“）前兩個星期我曾寫過信給貴公司負責人。我人現在在明尼亞波利斯，但我仍希望飛去見他一面，不用多，300秒就夠了。為了和他見面，我要從老遠飛過去，怎麼樣，只要300秒，如果超過時間，我願意以貴公司名義，捐500美金給你們老闆最常捐錢的慈善機構。”

如果你的準備工作都做完了，事前也已經打聽好了這位“難纏的客戶”，並且和他合作的廠商拉上一點關係後，你就會信心大增，並且使他印象深刻。

由於事先計劃周詳，這招通常十拿九穩。但是，只有5分鐘會面，夠嗎？

答案是：綽綽有餘！因為我從沒真的用完5分鐘。我只是簡單自我介紹，然後告訴他：“你可能聽說過了，我們正在爭取貴公司的業務。敝公司很重視這次與貴公司合作的機會，如果有幸能接下這檔生意，我願以麥凱信封公司負責人身份向你保證，我們公司產品的質量和良好的售後服務會合您的意”。這麼簡單幾句話就夠了。

因此從進去到出來，只需兩分半鐘。接下來，我立刻寄給他一封事先準備的、當天由明尼亞波利斯發出的謝函，除了感謝他和我見面，並重申我私下給他的保證。如果可能的話，隨函附上一張100美金的收據，收款單位正是他一向樂捐的機構。你可以告訴他：“我只是想讓你知道，我曾答應過安琪拉，如果不在5分鐘之內離開你的辦公室，我得捐500美金給你常樂捐的慈善機構。雖然我在規定的時間內出來，但我一向支援童軍活動，這區區百元只是個人一點心意罷了！”

這招屢試不爽嗎？那倒也不盡然。但比起其他法子，這招的確有效多了。另外還有一招，那就是如果安琪拉不幫你安排和他見面的話，也要想辦法叫這位“難纏的客戶”回你電話，你可以說：“嗨！安琪拉，如果他沒有時間見我，通個電話的時間總該有吧！我今天下午兩點到三點和明天一整個早上，都會在辦公室等他電話……”等等之類的話。然後告訴你的秘書：“如果這位客戶在上述時間打來，你應告訴他：”是的，先生，我們老闆正在等你的電話，我馬上幫你轉過去。‘“

這招電話遊戲，不光對付“難纏的客戶”管用，就是對其他人也能派上用場。先留給對方你會在辦公室的時間，再叫你的秘書在那些時間內守著話筒，一旦對方打過來，她就馬上以誇張的口氣告訴對方：“嗨！你打來了，他正在等你的電話呢？”客戶會覺得很受用。

好了，你該做的都做了，你和難纏客戶見過面談過話了，過去兩年中，你逢年過節不是寄卡片就是寄禮盒給他，但兩年過去了，你還是一張訂單也沒收到。別沮喪，有耐心地等，你總會等到的。因為你已經把自己安置在