第12部分

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利，港灣想超越華為一樣。我們可以說，不管目標能否達到，這是人內心夢想的天性在驅動。

市場規則下的品牌角逐，和意氣用事的爭鬥也許是完全不同的兩樣東西。

再回過頭來理解聖象與萊茵陽光的賽跑過程：也許彭鴻斌在聖象的品牌文化裡說過的那句話，可以做最好的詮釋：堅強而溫柔，把握時要堅強，動機要溫柔。

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與一　棵樹競爭（2）

即便在萊茵陽光與聖象對抗進行到白熱化，需要和解的時候，彭鴻斌總會主動地坐下來。

也許，超越聖象是彭鴻斌的一個目標，鞭策聖象或許也是老聖象人彭鴻斌的另一個衝動。

萊茵陽光跟跑的三個原則

在萊茵陽光與聖象的營銷跟跑中，有這麼三個原則：

原則1：比耐力，對手怎麼跑，我們就怎麼跑。貓走不走直線，取決於老鼠的行進路線。盯著對方的方向和行進線路，緊緊地跟上去。

原則2：比技術，對手跑的姿式不完美，我們換一種更好的戰術姿式跑。

原則3：比視野，對手沒有跑，我們領先跑。在一些聖象沒有來得及跑的地方，我們搶先開始跑，讓萊茵陽光成為領跑者，聖象成為跟跑者。

對手怎麼跑，我們怎麼跑。

跟歷史：聖象要突出中國木地板市場成立最早的品牌的優勢，對外宣傳“聖象十年”萊茵陽光則借用製造商柯諾的歷史，宣傳全球108年的製造經驗。

跟地位：聖象突出自己在國內市場的領先地位，在對外宣傳中強調中國第一；萊茵陽光則聲稱，總部全球銷量第一。

跟促銷：2005年底，聖象推出的年終促銷活動“牽手十年聖象，健康閤家歡”；萊茵陽光也推出：“E0健康運動閤家歡，繽紛好禮大派送”。在大禮包的組合上兩家更是難解難分。當時，萊茵陽光推出的促銷內容讓人咋舌不已，在1平米地板69元的價格裡，成套打包了很多服務在裡面：“E0運動健康閤家歡”普及型地板=E0健康普及型地板＋E0踢腳線＋E0膠水＋全方位全時抗菌技術＋環保安裝、優質服務=69元/m2，除此之外，萊茵陽光還推出一個E0運動地板折的優惠活動。

兩家企業拼紅了眼，消費者樂開了花。

跟媒體：你的廣告打到哪裡，我的廣告跟到哪裡。看到聖象的地方，也要看得到萊茵陽光。

一次，雲南的總代理楊斌得知聖象在某個報紙訂了半版的軟文廣告的訊息後，立刻與該媒體的廣告部門聯絡，在同一天同一大版位置，訂下了一個整版的廣告位。報紙刊出時，一大一小兩個品牌的廣告赫然並列。

比技術：對手跑得不完美的地方，我們跑得更好。

聖象推E0，萊茵陽光也推E0。因為柯諾的支援，萊茵陽光將E0的概念做得更透徹。在市場上推出四重E0的概念：E0商標，E0專利，E0基材，E0地板。

萊茵陽光在啟動市場時一個極為成功的大規模的活動是E0普及風暴。這個活動的成功，也在於聖象和其他的同行的共同努力，聖象在推出E0後，以一種姿態在跑，而萊茵陽光則認為E0地板可以用一種親民的方式去跑。（這其中的精彩細節，下一章將會詳細講述。）

比視野：對手沒有跑在前邊的市場，我們搶先跑。

一個大市場，可以劃分為無數個區域性市場。一般來說，很少有哪個品牌能在每個區域性市場都同時佔到第一，在對方落後的市場，搶跑就可以變為領跑。

在薄弱市場，萊茵陽光主動投入精兵搶先發力跑到前邊去，為穩定市場和經銷商隊伍，聖象也被迫開始重視這些原來並不重視的市場，這些大品牌在區域性市場的營銷投入，既帶動這些地區的地板消費，也讓消費者得到了實惠。

在萊茵陽光與幾大品牌聯手組成E0健康聯合體後，彭鴻斌到山西視察，白福年負責的山西公司如今做得風風火火，彭鴻斌當場批給白福年120萬，讓他使把力，讓萊茵陽光與兄弟品牌攜手讓山西的局面更上層樓。

白福年聯合另外的幾大品牌，大夥兒把錢捆在一起，以集束手榴彈的方式，每週一個整版一個整版地推出聯合廣告。

山西聖象的內部空氣一下子緊張起來。從前是面對一個萊茵陽光，現在要面對一個地板聯盟的市場攻勢。為扭轉這裡的形勢，聖象總部終於決定經銷商的廣告費用獨立計算，提前支付。不再像以前含在貨款中一併與總部結賬。