第5部分

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他的天賦才能，對於想追求成功的你固然是個極大的誘惑，但你終究是在背叛他們，最後他們也會知道這個背叛的事實。湯姆的例子讓我體會到這點，因而我也決心在克利夫蘭運用這一套，即使讓好人才快速晉升可能會在短期內造成某種傷害。

良師益友我至今提過三位良師益友：我的父親、奈爾以及湯姆。良師益友絕對是成功重要的原素。去找一個也好，找一打也好，請將他們視為你的模範、你的共鳴板。不論天賦有多好，最重要的還是需要有人支援你、援助你，並提供你意見。

在克利夫蘭，我的目標就是直接去“教練”我的經理人，成為他們的良師益友。進一步，我要他們成為業務人員的良師益友。在第一次會議將結束前，我轉向所有的經理人，告訴他們我將全力支援：“相信我，依靠我；但是唯有靠你們，成功才真能發生。”

我確信，克利夫蘭的成功就是從那個會議室開始的，雖然那時我才不過剛踏進那棟大樓沒幾分鐘，甚至還未進到我的私人辦公室，去看看它長什麼樣子。因為第一個，我所選擇的開會時間，就已經對所有人傳送出一個力求改變的訊息。我要求每個人早上7　點半就到會議室。這項訊息震驚了每個人，因為以往的會議召開總是在早上較遲一些，眾人較為清醒的時候。而我這樣做的目的是在告訴所有人，克利夫蘭的問題已經嚴重到需要更多的時間來處理。競爭對手還在呼呼大睡時，我們就起床開始行動。

“競爭”這個魔術字眼終於出現了。那天早上，我一再重複這兩個字。

我相信競爭，並因它而茁壯。當我還在哥倫布，在奈爾的手下工作時，有企圖心的年輕業務代表總是會把主要競爭對手的照片貼在浴室的鏡子上，每天早上起床後就對著照片裡那個來自“IBM”的傢伙說：“今天絕對要夠你受的！”

年輕氣盛？或許吧！有效嗎？絕對有。每失去一筆生意，我不會怪市場，不會怪運氣不好，也不怪機器太爛，我開始責怪競爭對手。他把錢從我的口袋中拿走，這使我萬分氣惱。

在娶了茱莉並買了我們第一間房子後，對著只剩下1000　多元的可憐銀行戶頭，我心裡不禁憂慮我們的財務狀況不曉得會變怎樣，一旦我們生了第一個孩子，另外再加上IBM、柯達，及施樂其他對手的交相煎迫？？

競爭對手多賣一臺影印機，就表示我少了一個可以銷售的機會。這種情況的發生，意味著市場上有某個人比我更快、更聰明，也更努力。而當它發生時，請不要為自己的失敗而苦惱，那是毫無意義的，因為他們公平且光明正大地打敗我。昨天，他們比較聰明、動作比較快，也比較認真工作，但是今天，就輪到我了！

如果這樣的說法你無法認同，我們就有麻煩了，我說的“我們”，是指作者與讀者諸君。但是此刻很不幸地，身為一名作者，我卻無法與讀考們面對面，並且做我在克利夫蘭第一次會議時所做的，抬起頭觀察有哪些人心裡在嘀咕著：“當然了，法蘭克，你怎麼說都隨你？？，都隨你高興。”那時我告訴我的經理人，一定會有人訕笑的，不過千萬不要被那些人激怒而變得沉默退讓，必須不斷保持正面與積極！

這就是我在此想告訴各位的——永遠保持正面與積極。如果你的反應也是“當然了，法蘭克，隨你怎麼說？？，都隨你高興”，那這本書將對你一無益處。如果你不在意被競爭者擊潰（我想你在開自己玩笑），那你最好是習於失敗。

我們身處於一個競爭激烈的世紀——不論是個人或國家。對美國而言，初次真正嚐到競爭火藥味，是在70　年代及80　年代。外國競爭者面對面地挑戰我們，而所運用的技巧及技術，在稍早的幾年幾乎是美國所獨享的專利利基。競爭者的攻擊，似乎來自四面八方。

交通及通訊科技擊倒各類阻礙的城牆，衝破了關閉的大門，並築起了跨河的橋樑。任何人都無法自外於這場競爭，也沒有任何一個人可以說，擁有一份工作、一條產品線或是某個市場佔有率是一種天賦的權利。這感覺很糟，但事實就是這樣。

該怎麼辦呢？你可以繼續怪市場，怪運氣不好，是產品太爛，就像我還是哥倫布的年輕業務員時一樣，怪起周遭的一切都比較簡單。你也可以責怪所謂的“市場大餅愈來愈小”，更可以責怪自身浪費的生活型態，並從而開始學習要勤儉過活。

但是或許我們該將一切都怪在競爭者身上，把這些人的照片貼在浴室的鏡子上，每天枕戈待旦提醒自己，同時走出門外，為了生意，為了工作、家庭及我們自己而奮戰。