第12部分

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第39節：長尾效應的9種武器（22）

怎樣突破單一產品的局面，以多種產品去佔據更為廣闊的市場份額，紅星集團與寶潔公司運用的經營策略，便給了所有試圖建築企業長尾的企業一個很好的啟示。

第八章　一種價格並不適合所有消費者

在前面我們已經說過，98％的產品都有市場需求，而影響到消費者是否真正產生消費與購買的決定性因素除了該產品是不是符合消費者的特殊需求外，還有的就是該產品的價格消費者會不會接受。在長久的經濟運營模式中，某一種產品的價格是固定的，就像是在前一章節中所說的一樣，一種產品並不適合所有的消費者，同樣產品以同一種價格出售，是不能令所有的消費者接受的。為什麼會有這種情況出現呢？原因是多方面的，例如有經濟收入狀況、時間等。

我們已經知道了：市場對產品的需求是多樣化的，而企業在運用〃長尾效應〃時，不僅僅要從產品上滿足消費者的特殊需求，更重要還要在產品的價格上加以變化，以不同的價格去滿足不同的消費者。

關鍵在於產品的多樣化

雖說一種價格並不能適合於所有的消費者，但是企業在營銷同一種產品的時候，為了能夠滿足市場的需求，促使消費者購買，難道說企業要針對不同消費者的特點，而是用不同的銷售價格嗎？

很顯然，即使企業家很想這麼做，也沒有辦法實現，因為無論從哪一方面來說，任何一種產品的生產都需要投入一定的成本，而這一產品的出售價格便是由此所決定的，也就是說，企業要創造要獲得經濟利潤，他們在此產品上的價格是不可能更改的。這就決定了同一種產品只能以同一種價格出售，然而當市場發展到今天，人們已經由大眾文化向小眾文化轉變，導致了他們在選擇商品的時候不僅僅是以個人的特殊興趣為出發點，同樣因為各種原因的約束，註定的消費者並不一定會接受這一統一價格。那麼怎樣調解這一矛盾呢？

其實，要解決這一矛盾，其關鍵還在於產品的本身，不是為消費者生產出不同質量等級的產品，而在同一型別的產品上給消費者一個可供選擇的價格空間。許多企業便是採取這一策略佔據了廣大的市場空間，建築其自我的產品長尾。

華龍以地域品牌佔據泡麵市場

以生產泡麵食品的華龍集團，作為一個後起挑戰者，之所以能在強手如雲的泡麵市場中異軍突起，其中最重要的一點，便是它知道同一種產品以同一種價格出售是所針對的客戶群有限，從而選擇了在中低端大眾市場，少做沒有針對性的全國品牌，大做具有競爭優勢的區域品牌的經營策略。

華龍考慮到中國市場營銷環境的差異性很大，地域不同，則市場不同、文化不同、價值觀不同、生活形態也大不同。因此，華龍想最大限度挖掘區域市場，採取了集中優勢，因地制宜，各個擊破，最大程度地分割當地市場的策略。如華龍針對中原河南大省開發出〃六丁目〃，針對東三省有〃東三福〃、〃可勁造〃，針對山東大省有〃金華龍〃等等。沿著這樣的思路，華龍建立了一條研究區域市場、瞭解區域文化、推行區域營銷、運作區域品牌、創作區域廣告的思路．在當地市場不斷獲得消費者的青睞。實際上，這是在〃康師傅〃市場細分的副品牌戰略成功經驗的基礎上，有所突破。開始，華龍大眾面的副品牌有〃108〃、〃甲一麥〃、〃華龍小仔〃；中檔面有〃小康家庭〃、〃大眾三代〃；高檔面有〃紅紅紅〃、〃煮著吃〃。接著開始推行區域品牌戰略，針對不同地域的消費者推出不同口味和不同品牌的系列新品。

華龍現在在央視廣告中的主推產品是高檔面〃今麥郎〃。華龍繼區域品牌堅實地分割當地大眾化市場後，遂以高檔面品牌〃今麥郎〃向康師傅、統一等強勢品牌挑戰，分割高階市場。今麥郎作為華龍全國性戰略品牌，採用了先進技術，是〃有彈性〃的泡麵。因此，華龍在廣告中不斷訴求〃今麥郎彈面〃。從激烈競爭的產業格局中實現品牌突圍，極力塑造消費者〃彈面就是今麥郎〃的品牌認知。同時，為了突破輿論界〃泡麵沒有營養〃的觀點，華龍研發推出了〃煮著吃第二代〃營養泡麵。這種泡麵非油炸、低熱量、低脂肪，因此率先獲得中國營養學會認證。

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第40節：長尾效應的9種武器（23）

華龍面的價效比非常有競爭力，如在河南市場推出的〃六丁目〃，主打口號就是〃不跪（貴）〃。這是華龍為了和河南