第11部分

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間，有效地將一些並不熱銷、甚至是冷門的產品組合起來，去搶佔市場空間。那麼，怎麼做到這一點呢？精細化營銷便是促使長尾企業更有效地佔據市場空間的一個很好策略。

例如，有許多的公司在營銷策劃上花了很多錢，但只是得到很少的收益，其原因就是在於產品廣告的有效區域只佔廣告覆蓋區域中的很小一部分。而精確營銷就是如果公司的產品面向哪個區域，就讓廣告送達到這個區域。也就是把廣告送到真正能夠給你的企業帶來增值的消費者的手上。精確營銷能夠降低商業成本，商業成本降低了，消費者的購買力也就上來了，內在經濟活力也就刺激出來了。

小阿華在〃隱蔽戰線〃上賺錢

上海小阿華母嬰用品有限公司，是一家專業為母嬰提供系列科教服務與母嬰產品開發、生產、銷售為一體的企業，成立於1993年，經過近10年的不懈努力，已發展成為擁有嬰幼兒紀念品（胎毛筆、手足印等）製作、胎教、早教、產褥期護理及母嬰產品研發、生產、銷售多種產業為一體的、多元化的母嬰健康服務機構。公司除了在上海地區有5處服務中心外，還在北京、天津、南京、杭州、深圳設有5家分公司，全國100餘家代理商，在近10年的時間內累計為全國200多萬母嬰家庭提供了相關服務。它的成功就在於巧妙的運用了〃長尾效應〃，深知一種產品並不適合所有的消費者，從而開發出更多的產品佔據了更為廣泛的市場份額。

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第36節：長尾效應的9種武器（19）

眾所周知，隨著中國家庭經濟收入的不斷提高，社會就業壓力的不斷增大，人才競爭愈來愈激烈，父母們的〃望子成龍、望女成鳳〃的心情更為迫切。6　1（父母、爺爺奶奶、外公外婆）的養育模式，更是導致了母嬰市場消費能力的劇增。據統計，中國的母嬰市場目前至少有800億元以上的容量。面對如此龐大的市場，如此誘人的利潤空間，近年來競爭者紛紛進入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線人駐中國市場，企圖以雄厚的資本實力和強勁的廣告攻勢，在市場上分一塊蛋糕。整體母嬰市場也呈現細分趨勢，新的購買和付款方式已出現，資料庫營銷正在完善，分銷渠道多樣化等，又將使母嬰市場的競爭更加激烈，新的遊戲規則將被重新制定。

市場上唯一不變的是變化。面對變化，小阿華公司認為粗放型的營銷方式已不適應新時代的要求，他們根據多年實踐，總結出…套自己稱之為〃精確營銷〃的新的營銷方式。〃精確營銷〃的定位原則是〃全程互動、專業指導、多源贏利〃，以資訊收集、處理為基礎，以直遞廣告、權威推薦、免費服務為主要資訊載體，實現全面直接的溝通；建立專業方便的母嬰健康消費平臺。

小阿華追求市場目標的精確溝通、市場機會的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風險，達到利潤最大化。基於精確營銷策略，小阿華構建了母嬰服務完整的業務鏈，涵蓋嬰幼兒紀念品、胎教、孕期保健、母嬰護理、產後恢復、嬰幼兒攝影、商品直銷、店鋪銷售等，為母嬰家庭提供從孕產期到哺育期、從商品到服務的Shopping　mall（大型購物中心）。

多源贏利：按照小阿華模式，只要花費完成一個基本工作流程（資訊收集、處理、全程諮詢服務）所需要的成本，就可以在不同的專案、不同的時段反覆贏利。小阿華產品體系包括嬰幼兒紀念品、日用商品、教育產品和有償服務四大系列。

小阿華是一個典型的利用〃產品族群〃概念提高產品（包括服務產品）的企業，這種概念是一種先進的營銷概念。小阿華經營目標定位是〃0…3歲的母嬰市場〃，從市場的現實情況來看，具有這樣市場定位的企業非常多，競爭激烈。但與其他企業不同的是：小阿華〃族群〃概念外延更廣、更深。類似定位的企業有的是經營〃產品〃的，有的是主打〃教育服務〃的，而小阿華的概念是將嬰幼兒紀念品、日用商品、教育產品和有償服務四大類結合起來的，這種〃產品族群〃結合後會產生更高的利潤。

比如：母嬰館免費的母嬰教育會吸引大量潛在消費者，這些潛在消費教育產品（光碟、書等），併產生對母嬰館專業水平的認同感，從而成為會員。而會員資料進入先進的CRM系統後，就會自動生成企業主動營銷的行為，比如，系統會分析會員資料，提示相關業務員對會員進行主動服務，這種服務包括及時的產品推介和有償服務提供，產生商品和服務產品利潤。而其他企業的問題是：產品類別相對單一，