第11部分

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不能對潛在消費可能提供相應產品。值得強調的一點是：〃產品族群〃是需要先進的管理系統來支撐的，小阿華為此花了200多萬元來建立自己的ERP管理系統是保證〃產品族群〃實施的前提條件。

電信、網通攜手以〃小靈通〃書寫電信市場神話

在2002年，電信市場最火爆、最流行的關鍵詞非〃小靈通〃莫屬。這個1997年才進入中國的〃新生兒〃，到2002年底，已經覆蓋了全國500多個大中小城市，廣東（廣州）、江蘇（南京）、湖北（武漢），乃至遼寧、湖南全省等最後幾個待保留的地區都相繼開放，廣州投資量高達120萬線，小靈通使用者總數已達1200萬戶，2003年有望突破2300萬戶。小靈通在移動、聯通兩大巨頭的夾縫中，能有如此強勁的發展，稱得上是電信市場的奇蹟！

〃小靈通〃又稱無線市話，簡稱PHS，是一種個人無線接入系統。PHS技術最早起源於20世紀90年代初的日本，它採用微蜂窩技術，透過微蜂窩基站實現無線覆蓋，將使用者端（即無線市話手機）以無線的方式接入本地電話網，使傳統意義上的固定電話不再固定在某個位置，可在無線網路覆蓋範圍內移動使用，隨時隨地接聽、撥打本地和國內、國際電話。

虹橋門戶網。

第37節：長尾效應的9種武器（20）

中國電信、中國網通之所以開發經營這項落後技術，利用小靈通大打擦邊球，其最大的動機是希望進入行動通訊領域。

由於通訊固定網路建設需要較大的投入，發展空間不大，並且有相當多的固定網路處於虧損狀態（截至2002年8月底，全國行動電話本地通訊量佔到本地電話業務總量的89％，分流了固話業務），把行動通訊作為電信運營的發展方向，已成為各大運營商的戰略重點。但是，不對稱管理原則把中國電信、中國網通兩大運營商阻擋在行動通訊市場之外。面對著龐大行動通訊市場，從現有固定網路上挖掘潛力，開展行動通訊業務……即大力發展投入少、見效快的小靈通成為固定電話運營商的一個現實舉措。

對現有的固定電話運營商而言，發展小靈通的邊際成本很低。小靈通是嫁接在固網上的。中國固定電話運營商的固定網路建設早已完成，前期投入基本回收。並且，由於技術成熟和不斷改良，小靈通系統成本只是固定電話系統的50％左右，是GSM系統的1/5，每客戶成本不超過500元，話務量是固定電話的兩倍．而建設週期只有固定電話的1/10。大多情況下1…3年可收回投資。因此，中國電信一分為二後，新的電信和網通加緊了小靈通的建設。

小靈通是中國電信2002年增長最快的兩大業務之一（另一個是寬頻）。中國電信2003年經營發展思路顯示．小靈通是中國電信應對移動、聯通無線業務競爭的主要手段，先把中低端使用者吸引到中國電信的網路上，分流移動和聯通的使用者及利潤，為上3G打好基礎。

近幾年，中國行動通訊業務一直只有中國移動和中國聯通在〃競爭〃，雙方為了幾個百分點的使用者增長率鬧得吹鬍子瞪眼睛。而現在小靈通成了它們共同的對手。憑藉小靈通業務，固定電話運營商擠進前景廣闊、利潤相對豐厚的行動通訊市場。小靈通切分了移動和聯通的使用者群，在實現收入的同時，形成了固定運營商未來進入行動通訊市場的砝碼。一旦拿到移動牌照，這些小靈通使用者透過優惠條件轉網，將會成為電信、網通手機使用者的基礎。

把所有的雞蛋放在一個籃子裡面，當籃子被打翻後，很難會剩下幾枚好的雞蛋。然而，當把雞蛋分開放在不同的籃子後，便可避免因為籃子被打翻，而剩不下幾個雞蛋的困境。企業在生產與銷售產品時，在今天市場需求多元化的環境中，亦是如此。

運用母子品牌延伸策略，有效地建築產品長尾

在母品牌的支援下以多樣化戰略進行品牌發展的方式，叫作母子品牌延伸策略。母子品牌延伸策略能夠獲得成功，其實質是將品牌延伸的多樣化與經營的差別化相結合而形成的一種新的市場制勝策略。隨著市場同質化產品的增加，人們趨向於接受那些形象鮮明、特點突出的品牌，然而傳統品牌延伸理論又使品牌的形象在人們的心目中越來越模糊。母子品牌策略正是針對於此，利用母品牌已有的良好形象來樹立子品牌的形象，又利用子品牌的專業化增強母品牌的專業化形象，從而使品牌形象在人們心目中不斷地得到統一和加強。國內外運用這一策略成功的企業比比皆是，現在就讓我們看看紅星集團與保潔